FIRMA VOICE, KTEROU MILAN WEBER ZALOŽIL V ROCE 1996 V POLSKU, SE NEROZJÍŽDĚLA ŠŤASTNĚ. AMERICKÝ PARTNER, JEHOŽ TECHNIKU HLASOVÉHO ZÁZNAMU DISTRIBUOVALA, ZKLAMAL. JEHO DODÁVKY NEBYLY KVALITNÍ, REKLAMACE IGNOROVAL. ÚSPĚCH PŘINESL AŽ EXPORT ČESKÝCH VÝROBKŮ.
O zkušenostech české firmy s podnikáním na polském trhu
Proč si dělat ostudu s cizími výrobky, když česká elektronika je na slušné úrovni, řekl si tehdy těšínský podnikatel. A proč si lámat hlavu, kam s ní proniknout, když za humny je polský trh zahrnující teritorium s téměř čtyřiceti miliony obyvatel. Oslovil české výrobce elektroniky, a ti projevili o distribuci do Polska velký zájem.
POMOHL CZECHTRADE
„Na polský trh jsme šli s podporou CzechTradu. Chtěl bych jim poděkovat, nebyla to jen podpora v oblasti financí, ale i v předání informací. Když jsme si u této vládní instituce o podporu zažádali, říkal jsem si, že není možné ty dotace získat. Bez známostí, lobbingu, my, lidi z regionu, bez pražských konexí. Ale vyšlo to. Asi proto, že náš projekt vývozu české elektroniky se držel při zemi, byl prostě reálný a jasný. Já jsem přesvědčen, že se udělal obrovský kus poctivé práce, česká elektronika má díky naší aktivitě velmi dobré jméno a otevřeli jsme tento trh i pro mnohé jiné dodavatele,“ vzpomíná Milan Weber. K prvním akcím zorganizovaným v Polsku patřily Dny české elektroniky v Českém centru ve Varšavě. Protože mělo centrum ve společenském životě polského hlavního města dobrý zvuk, přišli vlivní podnikatelé a začaly se navazovat první kontakty. „Škoda, že bylo České centrum ve Varšavě zrušeno. Znamenalo přesně tu propagaci, po které exportéři volají,“ podotýká Weber. Dnes má jeho firma po celém Polsku 40 smluvních prodejních míst a kolem 150 dalších obchodních partnerů.
KAŽDÝ TRH JE JINÝ
„Proinvestoval jsem miliony korun, než jsem mohl prohlásit, že jsme zavedená společnost, že nás polští partneři berou jako zavedeného partnera. Vývoj nebyl vždy optimistický, i naše pozice se zachvěla, tomu se asi nevyhne nikdo. Udržet se sedm let na polském trhu, to už něco znamená, je to výraz jisté stability, ekonomické síly a také serióznosti,“ konstatuje majitel firmy Voice. Každý trh je specifický, lidé jsou všude trochu jiní, jinak uvažují. To platí nejen o vzdálených exotických krajích, ale i o nejbližších sousedech. „Polský trh je velký a dobrý. Ale psychologicky se chová razantně jinak než trh náš. Poláci jsou velmi aktivní a pružní. Je to trh náročnější. A také dražší. Zejména pokud jde o náklady na reklamu, ale také na režii firmy, jako je nájem, telefon ap. Jestliže největší český deník má náklad asi 400 tisíc výtisků, polská Gazeta Wyborcza má více než dva miliony. Tomu odpovídá cena inzerce. Také bankovní služby jsou podstatně dražší než u nás. Už rozhodnutí, u kterého bankovního ústavu si otevřu účet, může do budoucna ovlivnit mé podnikání, protože například jejich vstřícnost v poskytování úvěrů se dost liší,“ říká Milan Weber. V Polsku jinak funguje bankovní systém, jiné jsou prý dokonce i zvyklosti komunikace po internetu a způsoby prezentace výrobků. Někdo by řekl, že čeština a polština je podobný jazyk. Pro odborné nuance to však rozhodně neplatí. Otevřenost polského trhu pozitivně umocňuje a jeho náročnost zvyšuje i12 milionů Poláků žijících v zahraničí. „Je opravdu neuvěřitelné, jaké kontakty polští obchodníci mají a jak pružně jich dovedou využít.“
EXPORTNĚ ÚSPĚŠNÝ = LEVNÝ
U odborné polské veřejnosti se česká elektronika, distribuovaná firmou Voice, těší dobrému jménu. Milan Weber přejímal řadu ocenění prestižních časopisů, ať už jde o různé typy zesilovačů nebo repro soustavy. Také na výstavách, jako je například Audio Show, se česká expozice vždy těší velkému zájmu - mimochodem, navštíví ji desetkrát více lidí než obdobnou výstavu u nás. „Úspěchy české elektroniky v Polsku se dostavily nejen naší zásluhou, ale především zásluhou samotných výrobků, které jsou po stránce kvality excelentní. Ale k tomu, aby byly opravdu komerčně úspěšné, jim chybí nižší výrobní cena. Je třeba náklady tlačit dolů. I renomované společnosti hledají nejlevnější dodavatele a pracovní sílu, aby minimalizovaly náklady. Mně se někdy zdá, že český výrobce tohle neumí, a také je jasné, že bychom měli umět více kooperovat, zakládat sdružení a vytvářet podmínky pro export. Dobrý výrobek je základ, ale ještě to zdaleka neznamená, že bude exportně úspěšný. Pro to je potřebné splnit ještě mnoho jiných podmínek,“ říká distributor a vysvětluje, že o úspěchu výrobku na trhu rozhodují především marže. Když polský prodejce na českém produktu nevydělá tolik, co na jiných výrobcích, nemá důvod ho prodávat, byť by byl sebekvalitnější.
