V Česku existuje přes 300 tisíc mrtvých přípojek. Je to trochu zdejší fenomén, říká předseda představenstva společnosti RWE Energie
Společnost RWE je již několik let největším tuzemským dodavatelem zemního plynu. Firma i přes výrazný propad z posledních let ovládá zhruba jedenačtyřicet procent trhu. „Před dvěma třemi lety byl úbytek zákazníků markantní, teď se blížíme s tržním podílem stavu, u kterého předpokládáme, že se jej podaří stabilizovat,“ tvrdí předseda představenstva společnosti RWE Energie Tomáš Varcop. A dodává: „Když se podíváte na jakékoli jiné odvětví, jako jsou banky, telekomunikace, utility, tak jestliže tam máte totálně liberální prostředí jako v energetice, málokdo má tržní podíl přes třicet procent.“
* V posledních letech bylo na trhu s energiemi dost divoko, jaká je nyní situace?
Dochází k určité kultivaci prostředí, ke zlepšení přístupu a chování obchodníků vůči zákazníkům. Vždycky byli obchodníci, kteří si klienta vážili více, a pak v minulosti někteří noví hráči, kteří jej brali spíš jako předmět akvizice a svá portfolia si vybudovali i pomocí poměrně nevybíravých praktik.
* Proč se situace mění? Klienti jsou poučenější, dávají si větší pozor na to, jakou smlouvu s dodavatelem energií podepíší?
Obchodníci pochopili, i pod vlivem veřejného tlaku a z reakcí odběratelů, že musejí změnit svůj přístup. Zákazník začíná být postupně vzdělanější a opatrnější, zvlášť v případech, kdy podepisuje nějakou smlouvu mezi dveřmi, víc si vybírá. Za posledních pět šest let došlo k obrovskému nárůstu a dynamice zákaznické změny dodavatele, teď se vše zklidňuje. Samozřejmě stále český energetický trh patří k nejdynamičtějším v Evropě. Když se podíváme na statistiky, jsme srovnatelní s takovými zeměmi, jako jsou Británie nebo Nizozemsko.
* Elektroenergetické firmy si již několik let po sobě stěžují na pokles prodejních marží, obor není v žádné úchvatné kondici, i proto některé společnosti hledají „vedlejšáky“, aby nahradily klesající zisky z prodeje elektřiny, třeba energetickým poradenstvím. Je v plynárenství stejná situace?
Nenazval bych to úplně „vedlejšákem“, protože s tím si do budoucna nevystačíme. Má to takové tři stupně. Dnes jsme primárně ve stavu, kdy se snažíme maximálně dobře dělat náš hlavní byznys, dodávat zemní plyn se vším, co k tomu patří a s velkým důrazem na investice do kvality zákaznického servisu. Druhým stupněm jsou služby s přidanou hodnotou, které souvisejí s naším hlavním byznysem, ty poskytujeme již několik let. Například poradenství menším odběratelům v oblasti úspor energie. Samozřejmě se musíme a chceme posunout dál. Dnes se hodně hovoří o nových inovativních řešeních a nových obchodních modelech spolupráce s klienty. A to ve všech segmentech.
* Co to znamená?
Třeba v segmentu největších a větších středních zákazníků jsme zhruba před třemi lety začali poskytovat určitý model spolupráce, ve kterém umožňujeme svým zákazníkům virtuálně nakupovat na velkoobchodním trhu, aniž by museli mít licenci, systémy, kvalifikované lidi a tak dál. Nejdříve jsme začali s plynem, teď jsme k tomu přidali elektřinu. Naši zákazníci službu velice oceňují a ještě donedávna jsme byli jediní, kdo ji v Česku poskytoval. Samozřejmě se díváme i na řešení pro menší zákazníky až na úrovni domácností. Již existuje řada technologií, do kterých je určité procento domácností ochotno investovat. Umožní vám získat přehled nad spotřebou energií v domácnosti, optimalizovat ji, a tím i snižovat celkové náklady. Tohle je určitě další z cest, kterou se chceme vydat.
* Takže když za vámi přijde velký klient, jste schopni mu navrhnout kompletní energetické řešení?
Energetické poradenství pro velké odběratele je oblast, kterou teď zkoumáme, ale to, o čem jsem hovořil já, je primárně zaměřeno na retailovou klientelu. Na masový trh. Tady je do budoucna zajímavý potenciál, který samozřejmě chceme rozvíjet. I s nějakými partnery, protože existuje řada firem, které mají vyvzorována technologická řešení, ale nejsou schopny je příslušným způsobem nabídnout zákazníkům a samozřejmě kolem toho zajistit komplexní servis.
* Bude RWE s někým kvůli tomu zakládat společnou firmu?
Modely spolupráce jsou různé, nechci dopředu některý z nich zavrhnout.
* Podíl RWE na trhu se zemním plynem v posledních letech výrazně klesl, jaká je aktuální situace?
Náš současný tržní podíl se pohybuje kolem 41 procent. V elektřině to jsou čtyři procenta. Tady náš podíl stále roste, ale řekli jsme si, že naši pozici vybudujeme postupně. Trh s elektřinou je extrémně konkurenční a tlak na marži obrovský. Snažíme se tento rostoucí byznys s elektřinou dělat profitabilně, což není vždy jednoduché. Řada obchodníků totiž přijímá defenzivní strategie a nabízí ceny, u kterých máme pochybnosti o jejich profitabilitě. S tímhle se snažíme bojovat kvalitou našeho zákaznického servisu a službami s přidanou hodnotou. Nechceme nějak brutálně dotovat ceny elektřiny.
* Podíl na trhu se zemním plynem roste, nebo klesá?
Před dvěma třemi lety byl úbytek zákazníků markantní, teď se blížíme s tržním podílem stavu, u kterého předpokládáme, že se jej podaří stabilizovat. Když se podíváte na jakékoli jiné odvětví, jako jsou banky, telekomunikace, utility, tak jestliže tam máte totálně liberální prostředí jako v energetice, málokdo má tržní podíl přes třicet procent. Neudržíte to profitabilní. Naší ambicí je bojovat o každého zákazníka, což i děláme, ale ne za každou cenu. Myslíme si, že se hodně blížíme vyrovnanému stavu. Ještě tam úplně nejsme, delta je mírně negativní, ale úbytek je řádově nižší než před dvěma třemi lety. Dokonce se nám daří spoustu zákazníků znovu získat, a to ve všech segmentech.
* Před časem si část konkurence dělala legraci, že je RWE, kvůli nevýhodným smlouvám s Gazpromem, jediným obchodníkem na trhu, který dobrovolně prodává zemní plyn se ztrátou. Už jste se vrátili do zisku?
RWE měla na začátku dlouhodobý kontrakt, který měl nějaké podmínky. Doba se změnila, přebytek zemního plynu zaplavil Evropu. Dnes jsme v situaci, kdy máme s Gazpromem vyjednané podmínky, které jsou zcela tržně kompatibilní. To znamená, že neprodáváme s žádnou ztrátou. Navíc počítáme s tím, že se s Gazpromem k diskusi o cenách ještě vrátíme. V této chvíli nejsme v žádném případě znevýhodněni na straně nákupu.
* Na trhu je stále přebytek zemního plynu, spotřeba u domácností již několik let stagnuje, její mírné oživení je v průmyslu. Vymýšlíte nějaké projekty, které pomohou navýšit poptávku?
To má několik dimenzí. Například tu existuje přes 300 tisíc takzvaných mrtvých přípojek, což je možná trošku fenoménem českého trhu. V devadesátých letech se za dotace budovaly plynovodní sítě v obcích, aniž by někdo řešil nějakou následnou povinnost pro obyvatele se k těmto přípojkám připojit. Bohužel mezitím došlo k určitému vývoji cen a část lidí se rozhodla topit něčím jiným než plynem. RWE se snaží dělat promoci plynu, aby se lidé, kteří mají alespoň nějaký vztah k ekologii a zároveň tíhnou ke komfortu, rozhodli opět plyn využívat a doposud mrtvé přípojky oživili. Druhá dimenze je, že zdroje na výrobu elektřiny, potažmo tepla na bázi zemního plynu jsou předurčené k tomu, aby pomohly vybalancovat kolísání příkonu obnovitelných zdrojů.
* Něco takového by ale platilo pouze v ideálním případě, evropský a s ním i český trh by nesměl být zdeformován dotacemi na obnovitelné zdroje…
Bohužel dotační politika v Evropě způsobila, že základní cena komodity je extrémně nízká a v podstatě neumožňuje ani pokrývání variabilních nákladů, nejen u plynových, ale třeba i některých uhelných zdrojů. Je to dobře vidět třeba v Německu. Jediné elektrárny, které jsou tam v některých chvílích profitabilní, jsou ty nejstarší, účetně odepsané zdroje. Tohle je určitý paradox, který pracuje proti technologii obnovitelných zdrojů. V Česku je poměrně široce rozvinutý systém centrálního zásobování teplem. Spousta kotelen jede na tuzemské hnědé uhlí, což je vnímáno pozitivně z pohledu vyšší energetické bezpečnosti České republiky.
* Jenže z pohledu životního prostředí už tolik pozitiv asi není…
Známe to všichni. Když přijedu večer k nám na Moravu, vystoupím z auta a nadechnu se, je to tam strašně cítit. Nejen topeništi, ale i kotelnami. Tady všude by zemní plyn mohl obrovsky pomoci ekologii a flexibilitě, ale bohužel celý dotační systém, kdy nejsou staré a nové zdroje v paritě, něco takového neumožňuje, naopak tomu brání.
* Jaký odhadujete vývoj cen zemního plynu v následujících dvou třech letech?
Dobrá otázka, na kterou si skoro netroufám odpovědět. Nevidím v tuto chvíli fundamentální faktory na to, aby cena měla jít nějak výrazně nahoru.
* RWE dlouhodobě investuje do alternativních zdrojů v dopravě. Které považujete za nejperspektivnější?
Vize skupiny bych rozdělil do tří skupin: e-mobilita, CNG a technologie na bázi palivových, třeba vodíkových, článků. Začnu e-mobilitou. Pokud neuděláme nic dalšího, než že budeme propagovat dobíjecí stanice a elektromobily, tak platí cynické hledisko, že každý elektromobil má někde svůj komín. Pomůžete centru měst, ale globálně mnoho nevyřešíte. Kouzlo e-mobility je jinde. Když se podaří nastavit takovou infrastrukturu a chování majitelů elektromobilů, které umožní dobíjet je v době, kdy existuje přebytková produkce energie, v tom okamžiku je to zajímavé. Ekologicky i ekonomicky.
* A CNG?
Tohle je oblast, do které investujeme a chceme investovat. Byznys s CNG roste zhruba o třetinu ročně. Je velmi pozitivní, že teď mladoboleslavská Škodovka vyšla s octavií na CNG, která určitě nějakým způsobem rozhýbe sekundární trh. Prostřednictvím naší dceřiné společnosti RWE Energo se snažíme investovat do dalších CNG stanic. Tady je to samozřejmě hra o tom, jakým způsobem do budoucna pokrýt území ČR z hlediska geografie i kapacity stanic tak, aby se lidem, kteří se rozhodnou využívat tuhle technologii, skutečně splnily předpoklady hospodárnosti.
* A palivové vodíkové články?
Z ekonomického hlediska je to ještě relativně dlouhá cesta. Víme, že se americké automobilky snaží jít tímhle směrem. Je to ale technologie, která když se vyvine, může být do budoucna zajímavá. Je to ale zase otázka toho, jaká infrastruktura musí vzniknout, aby zákazníkovi, který je zvyklý jezdit s benzinovým nebo naftovým motorem, nevznikl nějaký významný nekomfort. My jsme se tu bavili o komplexních řešeních. V okamžiku, kdy byste věděl, že součástí vaší domácnosti je vodíkový článek a v dobách nějakého přebytku si můžete nabít přes noc elektromobil, jsme zase blíž tomu, aby elektromobil byl zajímavý. To jsou právě nové byznys modely, které moderní technologie budou přinášet, a to je věc, na kterou se chceme v budoucnu hodně dívat. Pak tam může skutečně být přidaná hodnota a bude to ekologické a ekonomické. V současnosti máme vždycky jedno, nebo druhé. l
Zákazník začíná být postupně vzdělanější a opatrnější, zvlášť v případech, kdy podepisuje nějakou smlouvu mezi dveřmi, víc si vybírá.
O autorovi| Vadim Fojtík • fojtik@mf.cz
