Podnikatelé jsou schopni přivézt do Ameriky ceník v korunách
Státní agentura na podporu exportu CzechTrade minulý týden dokončila průzkum mezi zahraničními partnery českých vývozců. který ukázal, jaké jsou nejčastější chyby firem při snaze navázat obchodní spolupráci za hranicemi. „Hlavními příčinami, které brání většímu exportu našich firem, jsou kvalita výrobku, špatná obchodní práce firem a nedostatečné výrobní kapacity,“ shrnuje výsledky průzkumu generální ředitel agentury Martin Tlapa. „Navíc se trochu překvapivě zdá, že řada firem není ani cenově konkurenceschopná,“ dodává. Tlapa soudí, že často tato snahy brzdí katastrofální neznalost zahraničních poměrů. Navazování obchodních kontaktů proto někdy připomíná frašku.
Například jedna sklářská firma přijela do Spojených států prodávat své výrobky a přivezla si s sebou materiály v češtině a ceník v českých korunách. Často se také stává, že podnikatel přijede do Spojených států s ceníkem v německých markách, popřípadě v eurech, ilustruje Tlapa svá tvrzení.
Po jistém výrobci poliček požadovala francouzský firma, aby předložil ISO certifikáty, které jsou dokladem určité úrovně kvality. „Jenže producent poliček tvrdil, že certifikát je jeho obchodním tajemstvím. Až na naše naléhání podnik předložil potřebné dokumenty a obě firmy spolu začaly obchodovat,“ říká Martin Tlapa.
Není kapitál.
Za alarmující považuje agentura CzechTrade skutečnost, že především malé a střední firmy bez zahraničního kapitálu jsou podkapitalizované. To se promítá do jejich možností investovat do marketingu. Řada podniků naráží na skutečnost, že Česká republika má v zahraniční šedivou image a partneři očekávají, že české zboží bude levnější a často pochybují o jeho kvalitě. Platí to i o takových odvětvích, jako jsou softwarové a počítačové služby, v nichž Česká republika dosahuje mimořádně výhodnou přidanou hodnotu.
„Problémy dělá našim podnikům umění své výrobky prodat a dobře prezentovat. Řada exportních kontraktů se neskuteční jednoduše proto, že firmy nepostupují profesionálně. Od zahraničních partnerů slyšíme, že české firmy neodpovídají na nabídky, nereagují na korespondenci a často přímo udivují svou neznalostí angličtiny,“ říká Tlapa. „Do stejné kategorie patří i špatná kvalita prezentačních materiálů a internetových stránek firem. To nakonec platí i o samotném výběru obchodního partnera.“ Český křišťál se tak v Evropě prodává v síti s podprůměrnou kvalitou zboží, s čističkami odpadních vod obchoduje firma z oblasti zdravotnických potřeb.
Vadný nábytek
Za jednu z nejhorších zkušeností považuje CzechTrade nedávný případ, který se stal v Belgii. Česká nábytkářská firma nedodala belgickému partnerovi zboží v požadovaném množství a kvalitě, ačkoliv se smluvně zavázala a vývozní agentuře přesvědčivě doložila, že je schopna tyto požadavky splnit. „To pak sráží serióznost českých firem jako takových,“ míní Tlapa. „Nutno říci, že pokud nás osloví zahraniční zákazník a hledá partnery v České republice, CzechTrade nabídne více kontaktů, které splňují jeho požadavky. V průměru na jednu poptávku připadá z Čech okolo deseti možných dodavatelů. Koho si však zahraniční firma vybere je však samozřejmě na ní.“
CzechTrade je agentura ministerstva průmyslu a obchodu a poskytuje firmám především exportní informace a služby spojené s nalezením obchodního partnera - ověření bonity zahraniční firmy, průzkum trhu, prezentace nabídky přímo v zahraničí, na veletrzích, zjištění technických překážek pro vstup na trh a organizování obchodního jednání v zahraničí. Nově letos rozšiřuje poradenské a konzultační služby, které jsou zaměřeny na volbu mezinárodní strategie vstupu na trh a podporu prodeje. Třetí skupina aktivit slouží k lákání zahraničních kupujících, velkých nákupčích a zajištění logistiky účasti českých firem na zahraničních jednáních.
Jak by mohla vývozu pomoci nová vláda? „Potřebujeme, zejména pro malé a střední firmy moderní, agresivní podporu vývozu, která by se vyrovnala tomu, jak je podporována naše konkurence v zemích Evropské unie,“ říká ředitel Tlapa. Soudí, že mezi prioritní programy vlády by mělo patřit exportní vzdělávání a poradenství, podpora zahraničních zastoupení českých firem, vytváření exportních sdružení a cílená oborová propagace v prioritních zemích. Malé a střední firmy jsou dnes při pronikání do zahraniční slabé. Například 33 tisíc vývozců z celkového počtu zhruba 40 tisíc exportuje dohromady méně než čtyři procenta českého vývozu a český vývoz na obyvatele je třikrát až čtyřikrát nižší než ve středně velkých zemích Evropské unie.
