Pořídit kvalitní masný výrobek za rozumnou cenu může být problematické. Přesto je to možné. Prostor přitom zůstává otevřený i pro malé soukromé řezníky, kteří umějí zákazníkům dát speciální nabídku.
Koupit maso, salám nebo párek? Není důležité kde, ale hlavně levně. To bylo dlouho hlavním heslem českých spotřebitelů. Odborníci ale s uspokojením hlásí, že tuzemští zákazníci si už dokáží vážit i kvality a mezi výrobky si vybírají nejen podle ceny. „Neplatí to jen u bohatých manažerů. Podle našich prodavačů se o kvalitu masa a uzenin zajímá stále víc důchodců, přestože určitě nemají na rozhazování,“ říká například manažer sítě potravinářských prodejen Novák maso-uzeniny Petr Poskočil.
S osmi desítkami prodejen po celé republice ale musí samozřejmě brát ohled i na kupní sílu zákazníků. „Důležité je nastavit správný poměr mezi cenou a kvalitou,“ vysvětluje základní obchodní fintu. Na trhu je dnes podle něj například zhruba desítka různých uzenin, které na pultech nesou stejné označení – šunkový salám. Jednou si zákazník pochutná, jindy je překvapen, někdy i zklamán.
„Pokud možno proto neobměňujeme ani dodavatele ani sortiment,“ vysvětluje strategii sítě Poskočil. Po uzavření smluv už kvalitu dodávek podle svých slov nemusí nijak zvlášť kontrolovat. „V prodejnách je zkušený a odborný personál, který kvalitu posoudí přímo na místě. Funguje to tak, že když se vedoucímu nezdá třeba jeden salám, sám zavolá do jiné prodejny, jestli s ním také mají problém. A když se to opakuje, vstoupíme my jako centrála a problém s výrobcem řešíme,“ popisuje systém ředitel. Podle něj je to ale naprostá výjimka.
Jak dodává, stejně tak nerad jedná s dodavateli i o cenách a na změny přistupuje jen v případě, když není zbytí. Třeba při prudkém růstu cen energií nebo pohonných hmot, které je nutné zahrnout i do prodejních cen.
Arpád, Becker, Novák
Jak už bylo řečeno, nejnižší cena pro zákazníka ale přesto není hlavním obchodním lákadlem. Čím tedy masné řetězce konkurují levné nabídce baleného masa, sýrů a uzenin v super a hypermarketech? Jedním z plusů je již zmíněná zaručená kvalita výrobku a záruka, že dnes zakoupená značka chutná stejně jako před týdnem. Svou roli tu ale hraje i značka celé sítě.
Například právě Novák. To je jméno, které před 14 lety vybrali marketingoví odborníci jako to správné, české a solidní řeznické jméno firmy pro český a následně i slovenský trh. Stejně jako v Německu funguje sesterská síť pod jménem Becker nebo v Maďarsku jako Arpád.
Celý systém vymyslel před více než půlstoletím Němec Max Zimmermann, když vsadil na obchod s masem a uzeninami ve velkém, ale zároveň nechtěl přijít o zákazníky, kteří chtěli „svého“ řezníka. Z firmy se nakonec stal nadnárodní holding Zimbo, který láká milovníky masných výrobků na zaručenou kvalitu za slušnou cenu a také na domácky znějící jméno prodejny.
Výjimkou se má stát první prodejna, která bude do konce roku otevřena v Rumunsku. Zde markentingoví experti holdingu dali na místní odborníky a nepoužijí místní jméno, ale právě značku Novák. Podle zkušeností mají totiž zdejší zákazníci u potravin větší důvěru k zahraničním značkám než k domácí produkci. Obchodní síť by přitom ráda expandovala i na další východoevroské trhy. Polsko je ale v oblasti masné výroby příliš roztříštěné a průnik na ruský a ukrajinský trh je obtížný.
I v Česku by ještě mohlo filiálek přibýt. „Naším cílem je mít jich tolik, kolik trh unese,“ nechce být konkrétní Poskočil. Jak říká, hlavní obchodní strategií je následovat své obchodní partnery na místa, kde otevírají své prodejny. Jde především o diskonty Plus nebo supermarkety Penny. „Nemusíme být ale všude a za každou cenu,“ dodává.
Žluté kuře z Maďarska
MODELY SPOLUPRÁCE
Shop-in-shop
První model „obchod v obchodě“ funguje tak, že menší specializovaná prodejna je pod svou značkou umístěna ve velkoplošné maloobchodní jednotce (například Plus Discount či Penny Market). Vytváří oboustranné výhody: specialista těží z vysoké frekvence návštěvnosti zákazníků a velkoplošná obchodní jednotka z obohacení poměrně úzké nabídky.
- *Franšízing**
Druhým modelem je franšízing: malý lokální obchodník využívá zavedenou značku, vyzkoušené prodejní know-how a dodávky výrobků svého většího a zkušeného partnera. Ten zas pro svůj odbyt využívá kapitál, podnikatelskou energii a zaměstnance malého podnikatele.
Za další možnost rozšíření sítě Novák považuje jeho manažer franšízové smlouvy. Už dnes funguje ze zhruba osmdesáti provozoven 16 na základě franšízy. „Je ale těžké najít takového partnera, který by vyhovoval,“ říká Poskočil. Například jeden z vedoucích podnikové sítě uvažoval o osamostatnění právě formou přechodu na franšízovou smlouvu, nakonec ale podnikatelské riziko vzdal a zůstal v zaměstnaneckém poměru.
Naopak Severočech Pavel Koráb formou franšízy úspěšně provozuje hned tři prodejny pod značkou Novák. Dvě v Liberci a jednu v Trutnově. „Mám ale určitou formu svobody, můžu třeba vyhledávat regionální výrobce nebo speciality a prodávat je. Když mají úspěch, mohou se jako dodavatelé propracovat na mé doporučení do celé sítě,“ říká.
A takové speciality z regionů se skutečně do celostátní nabídky už propracovaly. Jde například o kozí či ovčí sýry. Řetězec se totiž už striktně nedrží pouze masné nabídky, ale prodává i sýry, lahůdky a nově dokonce pečivo, které se peče přímo na prodejnách. „Má nejen lepší chuť než dodávky od velkopekařů, ale té prodejně to dodá i úžasnou vůni, která podporuje další prodej,“ říká Poskočil.
To je ovšem snad jediný produkt, který síť Novák zákazníkům nabízí. Ostatní sortiment nakupuje od výrobců. Z více než 90 procent jde o české producenty, i když to společnost marketingově nijak zvlášť nezdůrazňuje. Ze zahraničí odebírá pouze zboží, které na domácím trhu není k dostání.
Má to i praktické důvody. Národní chutě se totiž liší a zvyky také. „Například kuřata v Maďarsku jsou sice levnější, ale Češi by si je jen těžko koupili. Důvod? Krmí je kukuřicí, takže jsou celá žlutá a našim zákazníkům by přišla na pohled asi žluklá,“ uvádí jeden z do očí bijících příkladů Poskočil.
Řetězec se ale konkurenci nebrání. Domácí ani zahraniční. „Známe své místo na trhu. Když přijdeme do nového regionu, tak část soukromých řezníků skončí, ale ti dobří vydrží,“ tvrdí Poskočil. Malí soukromí řezníci mají totiž možnosti, kterým velkovýrobny ani sítě nedokáží konkurovat.
Jde především o speciální zakázky – mletí směsi různých mas, přípravu uzenin, malé objednávky, košer zakázky. „Třeba diabetik si na Vánoce bude přát vinné klobásy bez konzervantů nebo soli – my takovou objednávku nejsme schopni zajistit pod hranicí padesátikilového balení. I to by ale bylo drahé,“ souhlasí Koráb. Drobní řezníci tak podle něj mají před sebou slibnou budoucnost. Záleží ovšem na tom, jak pružně budou přistupovat k poptávce zákazníků, kterou velké firmy nedokáží uspokojit.
