Nový Merill Lynch

Stan O´Neal přitvrdil. Firmu zeštíhlil a teď sází na obchodování a jiné rizikové operace

Generální ředitel společnosti Merrill Lynch & Co. E. Stanley „Stan“ O'Neal si v každé krizi dokázal udržet chladnou hlavu. Svou kariéru vybudoval v největší makléřské firmě světa, kterou ovšem musel vytáhnout z bryndy. I když čelil potížím po zhroucením trhu v roce 1990 nebo ztrátám po kolapsu hedgového fondu Long-Term Capital Management v roce 1998, z problémů vždycky nakonec vyšel jako vítěz. Jeho síla: jednapadesátiletý O'Neal má vždy jasno, co se musí udělat, a udělá to, i když je to velmi bolestivé.

V současné době jde o vysoce ceněnou vlastnost. Wall Street je stále ještě ve stínu skandálu. Společnost Merrill vynaloží 280 milionů dolarů, aby se zbavila nepřiznaného, ale ani nepopřeného obvinění, že oklamala investory a pomohla Enronu zmanipulovat účetní knihy. Federální soudy v lednu rozhodly, že šikovné plány na daňové úniky, které společnost prodala klientům jako je American Home Products (nyní společnost Wyeth), byly nezákonné. Merrill nyní čelí žalobám investorů, které mohou jít do miliard. Obchodování je na bodě mrazu a investoři na burze se bojí transakcí na nejhorším medvědím trhu od dob Velké hospodářské krize.

A co v této krizi dělá O'Neal? Za pět měsíců jeho působení na postu generálního ředitele prošla společnost Merrill většími změnami, než jaké zažila za posledních pět desetiletí. O'Neal s tvrdě získanou sedmnáctiletou zkušeností ve firmě otevřeně pohrdá starým přístupem všeobjímající „Matky Merrill“, která tolerovala déle sloužícím šéfům průměrné či pochybné výkony. Místo něho zavedl darwinistický kodex, který povzbuzuje manažery k podstupování rizika, a dává jim šestiměsíční až roční lhůtu, aby prokázali své kvality – nebo vypadli. Odměňováni jsou tvůrci zisku a ne ti, kteří jen hromadí tržby.

O'Nealův manažerský styl představuje bolestný rozchod s minulostí. Je daleko autokratičtější než metody odcházejícího prezidenta Davida H. Komanského nebo jeho předchůdců. O'Neal už de facto firmu řídí více než rok a vyřadil ze hry roztahovačný a těžkopádný výkonný výbor manažerů, který kdysi firmě vládl. Provozní výbor, který jej nahradil, je tak zahalen tajemstvím, že dokonce ani někteří hlavní manažeři nevědí, kdo jej tvoří. Zasvěcení se domnívají, že jde hlavně o razítko pod proud rozhodnutí, jež se valí z kompaktního politbyra složeného z O'Neala a jeho tří věrných: výkonného místopředsedy Thomase H. Patricka, prezidenta pro globální trhy a investiční bankovnictví Arshada R. Zakaria a finančního ředitele Ahmasse L. Fakahanyho.

Na nejvyšší post předsedy zasedl O'Neal místo Komanského teprve 28. dubna. Ale už nyní je jisté, že půjde do velkého rizika a podnik nasměruje do čelného střetu s největšími konkurenty na finančním trhu. Interwiev pro BusinessWeek O'Neal odmítl, ale v lednu investorům sdělil, že hodlá vybudovat „nový typ společnosti poskytující finanční služby“, která změní Wall Street - nabídne daleko širší škálu služeb, ale s menším počtem pracovníků a pod neustálým tlakem na tvorbu zisku. O'Neal se snaží asistovat u většiny obchodů, které provádí jeho bohatá firemní a soukromá klientela. „Myslíme, že v současné době již není nutné, aby naši klienti udržovali vztahy s jinými dodavateli finančních služeb,“ sdělil investorům. „Tečka.“

Nový generální ředitel chce v podstatě vytvořit finanční kolos se záběrem megabanky, jako je Citigroup Sandyho Weilla, a s elánem – a obchodní dravostí – nezávislé investiční banky, například Goldman, Sachs & Co. Zjevně nehodlá konkurovat Citi v drobném bankovnictví, jen se snaží utrhnout větší podíl z peněženek svých klientů pomocí služeb, jako jsou šekové účty a hypoteční úvěry. Vzhledem k tomu, že Merrill má celosvětovou síť 670 poboček, většina jejich doplňkových příjmů by se měla přímo odrazit na celkovém výsledku firmy. Navíc O'Neal láká velmi bohaté investory s více než deseti miliony dolarů daleko úslužněji než kdy dřív. Nabízí jim komplexnější služby, zatímco klienty s méně než sto tisíci dolary odkazuje na dvě call centra.

A co víc, vyzbrojen železnou zásobou ve výši 103 miliard dolarů – víc než má Goldman nebo Morgan Stanley – může si Merrill značně polepšit obchodováním s cennými papíry na vlastní účet. Jde o významnou změnu. Ačkoli Merrill upisuje mnoho podnikových i municipálních dluhopisů, v minulosti se o většinu zisků z těchto obchodů dělil. O'Neal také podstatně investuje do komerčních nemovitostí a zároveň vytváří vlastní hedgové fondy fondů. „Naše podnikání vyžaduje čím dál více kapitálu,“ vysvětluje Patrick.

To samozřejmě znamená, že O'Neal vyráží do oblastí, kde vládne tvrdá konkurence. Většina bank a makléřů se snaží získat klienty mezi bohatými soukromníky. Například Charles Schwab & Co. koupil v roce 2000 právě za tímto účelem newyorskou banku U. S. Trust. Ale Merrill má na začátku obrovskou výhodu: loni bylo více než 60 procent aktiv jeho klientů na účtech s řádově miliony dolarů a 27 procent z nich dokonce přesahovalo hranici deseti milionů dolarů.

Alespoň jednu část O'Nealovy vize – drasticky snížit stav zaměstnanců – se už z větší části podařilo uskutečnit. Od roku 2000, kdy O'Neal převzal drobné bankovnictví, se Merrill zbavil 22 tisíců pracovníků, tedy 31 procent z celkového počtu dříve slavného „dunícího stáda“ makléřů, kterým se zvláště dobře dařilo na trzích býčího typu. Asi 6600 zaměstnanců skončilo, protože poskytovali služby zákazníkům s malým portfoliem, o které se nyní stará 460 operátorů v call centrech.

Masakr se sice odrazil ve ztrátě spousty obchodních příležitostí, ale na celkový hospodářský výsledek měl přímo zázračný účinek. Tržby se snížily o 28 procent na 28 miliard dolarů. Rozčilení investoři okamžitě reagovali a vybrali ze svých účtů v prvním čtvrtletí tohoto roku čistých pět miliard dolarů: šlo o první propad za pět let. Není divu, podle interních předpovědí se Merrill řítil k provozní ztrátě ve výši 1,6 miliardy dolarů. Místo toho O'Neal oznámil třetí největší provozní zisk v historii a čtyřnásobné zvýšení čistého zisku na 2,5 miliardy dolarů. Soupeři jako je Morgan Stanley a J.P. Morgan Chase ve stejné době zaznamenali snížení a pozadu zůstal i největší stálý konkurent, společnost Goldman, jejíž čistý zisk činil 2,1 miliardy dolarů.

Zdá se, že elixír snižování nákladů funguje. V prvním čtvrtletí vzrostly akciové výnosy o 27 procent oproti poslednímu čtvrtletí loňského roku na 72 centů za akcii, což je o jedenáct centů víc, než očekávali analytici z Wall Street. Ještě lepší zprávou je, že zisk před zdaněním loni prudce vzrostl na 20,2 procenta z předloňské hodnoty 6,3 procenta, zatímco návratnost investic se téměř zečtyřnásobila – z 2,7 na 11,7 procenta. Výsledek: poté, co se hodnota akcií loni v říjnu téměř dotkla ročního minima, prudce vzrostla o 47 procent, což je skoro trojnásobek sedmnáctiprocentního růstu akciového indexu Standard & Poor's 500. Navíc mnoho analytiků očekává další růst a doporučuje investorům, aby akcie Merill nakupovali, což o jiných investičních bankách kromě Citigroup neplatí.

Kritici přesto tvrdí, že je O'Nealova strategie chybná. Říkají, že Merrill snižuje náklady příliš tvrdě a že firma uvízne na suchu, jakmile se trh zotaví. „O'Neal tvrdě snižoval stavy při poklesu trhu,“ upozorňuje finanční analytik společnosti Putnam Lovell NBF Securities, James Mitchell. „Ale až se situace obrátí, mohl by mít problémy.“

Další oponenti tvrdí, že O'Neal nedokázal splnit některé klíčové sliby akcionářům. Generální ředitel prohlásil, že firma opustí neziskové oblasti. Ale zatím zůstává hlavním upisovatelem krátkodobých dluhopisů, kde jsou marže nízké. Soupeři říkají, že se firma žene za příjmy, aby se dostala na špičku žebříčku upisovatelů. Merrill trvá na tom, že již nejde o prioritní oblasti.

Kritici by neměli O'Neala podceňovat. Už v dobách, kdy jako chlapec sbíral bavlnu ve špinavém, chudém Wedowee v Alabamě – v době rasově oddělených restaurací, divadel i koupelen – prokázal neobvyklou schopnost obrátit nepřízeň osudu ve výhodu. Vysokou školu studoval při zaměstnání - pracoval od čtyř odpoledne do půlnoci jako předák v montážním závodě General Motors. GM mu pak uhradila školné, aby mohl získat titul MBA na Harvardově univerzitě. Ještě před třicítkou – než v roce 1986 odešel k Merrillu – pracoval po boku současného šéfa GM G. Richarda „Ricka“ Wagonera Jr. v kanceláři finančního ředitele. „Je tak chytrý, jak to jen jde,“ říká Bennet Rosenthal, který v Merill působil jako specialista na takzvané junk bonds a nyní je partnerem firmy Ares Management ze skupiny Apollo Advisors.

O´Neal je možná chytrý, ale někteří z jeho blízkých spolupracovníků upozorňují, že své názory prosazuje často velmi necitlivě. O jeho panovačném jednání koluje mnoho pověstí. Například když se stal předloni prezidentem (a budoucím generálním ředitelem) firmy, nebyl zrovna taktním vítězem. Jeden z poražených – tehdejší šéf správy investičního majetku Jeffrey M. Peek – zjistil až z firemních prohlášení v tisku, že nefiguruje v O'Nealových dlouhodobých plánech. Loni v listopadu – tedy dva týdny předtím, než se stal výkonným ředitelem – rozčílil O´Neal veterány firmy, když povýšení svého kamaráda Patricka oznámil on, a nikoli Komansky.

Nakonec se mu možná nedostatek sociální inteligence vymstí. O'Neal pravidelně uráží své investiční bankéře, když veřejně zpochybňuje hodnotu poradenství k fúzím a akvizicím. Takové chování mu ztíží šanci na udržení klíčových zaměstnanců, až se vrátí světlé dny Wall Streetu. Od loňského prosince, kdy se O'Neal stal v oficiálně generálním ředitelem, opustilo firmu deset hlavních ředitelů včetně Roberta J. McCanna, který po 21 letech práce v Merrillu v lednu odešel ze společnosti ve 44 letech. A to jen patnáct měsíců poté, co si ho O'Neal osobně vybral, aby jako ředitel výzkumu odstranil nepořádek v tomto oddělení.

Zatím se zdá, že se O'Neal daleko víc stará o reformy vyvolané skandály na Wall Street, jež podle něj zašly příliš daleko. „V dnešním podnikatelském prostředí převládá atmosféra cynismu a možné odplaty; naznačuje se nám, že není správné riskovat,“ sdělil 10. dubna lobbistické skupině za práva menšin Institute Greenlining v Los Angeles. „Pokusíme-li se veškeré riziko eliminovat, výsledkem nakonec bude ekonomická stagnace nebo dokonce ekonomický kolaps.“

Zatím dávají O'Nealova rizika firmě Merrill pozitivní impuls. Aby ho udržel, musí budovat nové franšízy s vysokou marží. Právě o to usiluje ve druhé fázi kompletní reorganizace firmy. Ať už se pouští do nových obchodů nebo zvětšuje objem stávajících na maximum, začíná si najímané kolegy pečlivě vybírat. Za posledních dvanáct měsíců k Merrillu nastoupilo více než čtyři sta bankéřů, prodejců a obchodníků. Firma zdvojnásobila počet zaměstnanců, kteří zajišťují technickou podporu a financování hedgových fondů, tedy byznysu, jemuž dominuje Morgan Stanley a Bear, Stearns & Co. „Merrill nyní agresivně restrukturalizuje své podnikání tak, aby se ocitl na špičce žebříčku,“ prohlašuje Johann Wong, místopředseda, generální ředitel a zakladatel společnosti HedgeWorld, která sleduje hedgové fondy.

V drobném bankovnictví vyžaduje O'Nealův bitevní plán nemilosrdnou segmentaci zákazníků, aby zajistil ziskovost poskytovaných služeb. Proto byli zákazníci s nízkými zůstatky na účtech – ač se jim to nelíbilo – přesměrováni na neosobní call centra. Jen minimum klientů s méně než sto tisíci dolary na účtu generuje dostatečné poplatky, aby pokryli náklady 1500 dolarů, což je podle odborníků cena, kterou by Merrill zaplatil za přidělení osobního makléře. Movitější klienti – zejména ti, kteří kromě makléřství využívají i jiné služby Merrillu – firmě přinášejí peníze. Merrill odhaduje, že tato skupina má u ostatních finančních společností uloženo zhruba 140 miliard dolarů. A chce dosáhnout toho, aby tyto peníze přesunuli na účty Merrillu, a při změně zaměstnání za nimi převedli i své penzijní fondy.

Ternem jsou nejbohatší klienti. Nejenže z účtů v minimální výši deseti milionů dolarů plynou značné poplatky, ale také představují přirozený trh pro investiční produkty s vysokou marží. Loni klienti Merrillu investovali celkem 3,1 miliardy do jeho vlastních hedgových fondů pro investiční fondy a do soukromých firem. O'Neal chce, aby tato suma podstatně vzrostla, stejně jako prodej sofistikovaných finančních produktů jako jsou termínové obchody, otevřené fondy a módní deriváty. O'Neil se rozhodl nejbohatší klientelu skutečně rozmazlovat, aby mu zůstala věrná a aby přivedla nové zájemce.

Snahy rozšířit investiční bankovnictví se už vyplácejí. Příjmy za první čtvrtletí vyletěly o 37 procent na 2,5 miliardy dolarů – díky téměř dvojnásobnému přílivu z obchodování s dluhopisy. Provozní zisky z tohoto sektoru vzrostly o 41 procent na 785 milionů dolarů. Firma navíc proniká do takzvaných blokových obchodů, aby se dostala blíž k firemním zákazníkům a správcům portfolií. Nakupuje velké balíky akcií od společností jako je Bank of New York, u níž nakoupila v lednu, a potom je prodává investorům. Pokud se ceny pohnou dolů v době, kdy má firma akcie ještě ve svých účetních knihách, může přijít o peníze. Ale za riziko to stojí: banky mohou na akciích vydělat dvacet procent i více, oproti obvyklým jednociferným ziskům z upisování akcií a obligací.

Také objem půjček privilegovaným klientům je na vzestupu. Loni Merrill poskytl úvěry v celkové výši 35 miliard dolarů, což je 80procentní zvýšení proti předchozímu roku, a zavázal se k půjčení dalších 24 miliard dolarů, což představuje nárůst o 60 procent. Tím, že O'Neal rozšiřuje úvěrové služby, aby získal lukrativnější obchody, zasahuje mocné bankovní domy, jako Citigroup, Deutsche Bank a Bank of America.

Převody penzijních fondů, hry s komplexními deriváty, blokové obchody: jak chce O'Neal všechno tohle zvládnout a současně udržet své klíčové franšízy v chodu? Neustále prosazuje svou mantru disciplíny odshora až na nejnižší úroveň firmy. Také rozhodovací proces zefektivňuje tím, že slučuje divize a vyhazuje nadbytečné ředitele. Firma vloni 3. prosince spojila své mezinárodní a domácí divize drobného makléřství.

Tlak na snižování nákladů je stále značný. O'Neal vytvořil speciální analytické týmy v každé obchodní skupině. Týmy mají za úkol zlepšit využití všeho od lidských zdrojů, přes počítače až po kancelářské prostory. „Přicházejí s nápady na konsolidace či zrušení procesů, jež jsou nadbytečné nebo nepřinášejí žádnou hodnotu,“ říká finanční ředitel Fakahany.

Merrill šetří také tím, že používá nevybíravé právní metody proti zákazníkům, kteří firmu žalují v souvislosti se ztrátami, jež utrpěli po splasknutí internetové bubliny. Právníci z kapitálových trhů tvrdí, že Merrill dává v těchto sporech přednost boji před dohodou. A stěžují si, že se je firma navíc snaží protahovat zdržováním v arbitrážních řízeních. Merrill se k tomu odmítl vyjádřit, nicméně nedávno zveřejnil inzeráty nabízející dočasnou práci právníkům, kteří by pomohli zvládnout příval stížností.

O'Neal se zřejmě rozhodl, že tyto problémy nejsou důležité. Potřebuje výsledky, jež by vedly k vyhlášení vítězství. Na soupeře minule vyzrál, protože dokázal odhadnout, že propad bude velmi silný. Prosadil diverzifikované portfolio aktivit, s nímž by měl Merrill přečkat období medvědího trhu a posléze těžit z ekonomického vzestupu. Ale pokud se mu nepovede znovu získat důvěru investorů a loajalitu svých zaměstnanců, bude mu to málo platné.

Někteří lidé z Wall Street si stále ještě myslí, že jakmile se trh vzpamatuje, skončí Merrill jako snadné sousto pro některou z bank s ambicemi silnějšího investičního bankovnictví. Zkušení poradci z oblasti fúzí vidí mezi možnými zájemci finanční domy Bank of America nebo Bank One nebo nadnárodní HSBC se sídlem ve Velké Británii. Zatím jde o spekulace a ty utichnou, pokud Stan O'Neal naplní svou vizi.

INVESTIČNÍ BANKOVNICTVÍ  Zvýšení obchodních aktivit povede k rozšíření existujících franšíz na upisování obligací a akcií
 Používá vlastní peníze k odkupu velkých balíků akcií od společností, které pak prodává investorům
 Financuje hedgové fondy a poskytuje je se službami typu back-office
 Směřuje ke složitějším a výnosnějším produktům jako jsou deriváty

DROBNÉ MAKLÉŘSTVÍ  Používá call centra pro služby zákazníkům s méně než sto tisíci dolary na investice
 Pečuje o zákazníky s deseti miliony dolarů a více: nabízí jim hedgové fondy a investice do soukromých firem
 Nabízí bankovní a hypoteční služby klientům, kteří mají uloženo celkem 140 miliard dolarů v jiných bankách

SPRÁVA INVESTIČNÍHO MAJETKU  Slučuje fondy, aby zlepšil výsledky a zvýšil prodej správcům portfolií
 Vytváří vnitřní fondy, jež se investují do hedgových a akciových fondů Zdroj: BusinessWeek, výkazy Merill Lynch &Co Copyrighted 2002 by The McGraw-Hill Companies, Inc BusinessWeek

Překlad: Jana Fantová, www.LangPal.com