Obchod nikdo nedělal

Petr Řehák

Do Českých aerolinií nastoupil viceprezident pro obchod a marketing Petr Řehák v polovině letošního září. O dva měsíce později schválilo představenstvo firmy jeho plán na redukci zahraničních obchodních zastoupení, propouštění lidí, kteří měli výjezd na zahraniční pobočku ČSA spíše za odměnu než kvůli zvýšení výnosů, a jejich nahrazení novými obchodníky. „ČSA umí velmi kvalitně létat, obchod a marketing ale doposud ve společnosti nikdo koncepčně nedělal,“ vysvětluje svůj hlavní úkol Řehák. Týdeník EURO si s ním povídal o nové prodejní strategii společnosti.

EURO: Máte již konkrétní představu, jak zvednout výnosy? ŘEHÁK: Začít musíme u prodeje letenek přes externí agentury. Tímto distribučním kanálem jich prodáváme nejvíce. Jen dvě z deseti agentur, které se zabývají prodejem letenek, mají smlouvu s ČSA. Druhým problémem je, že ve většině zemí nemáme ani schopné obchodníky, kteří by do agentury došli, představili ČSA a nabídli spolupráci založenou na provizním systému. Třicet procent našich zahraničních poboček nezaměstnává žádné obchodníky.

EURO: Pokud zahraniční kanceláře ČSA doposud nezaměstnávaly obchodníky, co dělaly? ŘEHÁK: Najde se tu pár lidí, kteří se obchod snaží dělat a dělají ho dobře. Vzhledem k tomu, že zastoupení zaměstnávají celkem 335 lidí, jich je ale velmi málo. Zastoupení doposud dělala prakticky výlučně provozně-technické zabezpečení chodu ČSA. Zajišťovala hotely pro cestující, pokud mělo letadlo zpoždění, zaměstnanci asistovali při odbavování letů.

EURO: Jak chcete motivovat agentury k většímu prodeji vašich letenek? ŘEHÁK: Pravomoc rozhodovat o provizi je hodně delegovaná na jednotlivé regiony. Provizní systém je proto výrazně dražší, než by měl být. Průměrná provize se u nás nyní pohybuje zhruba o třetinu výše, než je na trhu obvyklé. V žádném případě to ale neznamená, že chceme plošně snižovat provize. Chceme zvýšit jejich zacílení, posunout se od systému, který motivoval k maximální obsazenosti, k systému, který by preferoval maximalizaci výnosu. Agentury, které nás prodávají v těch knihovacích třídách a tarifech, které chceme, by měly dostávat více. Naopak ty, které prodávají nejlevnější letenky a knihovací třídy, dostanou v budoucnu méně.

EURO: Kolik zahraničních zastoupení aerolinie mají? ŘEHÁK: V současnosti máme 45 zahraničních zastoupení. Ke každému zahraničnímu místu existoval plat, pozice, doposud ale nikdy nebyla určena pracovní náplň lidí tam zaměstnaných. Znalosti, zkušenosti a náplň práce se v podstatě dědily. Něco přes tři sta lidí bylo organizováno do více než stovky unikátních pozic. Změřili jsme počet transakcí, ty převedli na čas a z toho jsme zjistili, co naši lidé v zahraničí reálně dělají.

EURO: Co jste zjistili? ŘEHÁK: Například to, že někteří naši zaměstnanci mají troj a čtyřnásobně vyšší mzdu, než je na místním trhu, třeba i v zemích s vysokými platy, jako jsou USA nebo Německo, obvyklé. Souvisí to s tím, že lidé, kterých se to týká, nastoupili do ČSA po střední škole a díky pravidelné každoroční valorizaci mezd dnes těsně před důchodem mají takto nesmyslně vysoké platy. To je něco, co musíme urychleně řešit, protože se bavíme o pěti procentech lidí, a tedy i o možnosti úspor v řádu milionů korun.

EURO: Už víte, kolik ze současných zaměstnanců propustíte? ŘEHÁK: Zavedli jsme devatenáct typových pozic, ať již obchodních či neobchodních. Lidé dostali pracovní náplně, pravomoci, odpovědnosti a platová rozpětí. Z nové organizační struktury nám vyplynulo, že můžeme propustit 58 lidí, kteří prokazatelně nemají žádnou pracovní náplň nebo působí na trzích, kde jejich práci nepotřebujeme. Vedle toho chceme centralizovat již zmiňovanou provozně-technickou činnost. I v tomto segmentu předpokládáme úsporu dalších zhruba 30 lidí, aniž by to mělo vliv na bezpečnost či komfort cestujících. To, co naopak chceme rozvinout, je obchod, takže momentálně poptáváme až 64 nových prodejců.

EURO: Budete některá zastoupení rušit? ŘEHÁK: Ano, do konce roku se rozhodneme, která naše zastoupení úplně zrušíme. Předpokládám, že se bude jednat zhruba o desítku trhů, na kterých jsou naše prodeje tak nízké, že se nám spíše vyplatí být tam v budoucnu zastoupeni externími prodejními partnery. Tímto krokem uspoříme dalších zhruba třicet zaměstnanců. Ve větší míře také chceme najímat místní manažery, není důvod, aby každé zastoupení mělo šéfa dosazeného z Prahy.

EURO: Kolik a kdy reorganizací zahraniční prodejní sítě ušetříte? ŘEHÁK: Logika změn, které jsem připravil, je taková, že přestože do sítě dodám 64 nových obchodníků, ušetřím celkově redukcí ostatních zaměstnanců 60 až 100 milionů korun ročně. S realizací projektu jsme začali v polovině listopadu a předpokládám, že síť by měla být přetvořena do konce prvního čtvrtletí příštího roku.