Pomocí firmy TomorrowNow vydělává německý obr na úspěchu konkurence
Podobně jako další společností se i firmy Praxair dotkla vlna konsolidace, jež se vzedmula mezi výrobci softwaru. Producent průmyslových plynů s hodnotou 6,6 miliardy dolarů sídlící v connecticutském Danbury využíval pro správu financí a pro výrobu počítačové programy společnosti J. D. Edwards. Aplikace na řízení lidských zdrojů mu dodával PeopleSoft. Jenže v roce 2003 PeopleSoft oznámil svůj záměr koupit J. D. Edwards a o pár dní později přišel Oracle s pokusem o nepřátelské převzetí PeopleSoftu.
Nyní patří všechny tři společnosti pod jednu střechu a Praxair se začal obávat o budoucnost svých starých softwarových balíčků. A tak učinil odvážný krok. Místo aby každoročně vyplácel Oraclu poplatky ve výši dvaadvaceti procent hodnoty svého softwaru za servisní podporu, uzavřel smlouvu s firmou TomorrowNow z texaského Bryanu, jež zaměstnává sto lidí a udělá tutéž práci za poloviční cenu. Hlavní informatička Praxairu Melissa Buckwalterová říká, že se tím „zlepší kontrola“ nad investicemi do technologií. Bez ohledu na to, jak Oracle zvládne propojení všech svých programů do hybridu nazvaného Fusion, bude Praxair moci dál provozovat svůj starý software.
Pikantní je, že firmu TomorrowNow od loňského ledna stoprocentně vlastní německý gigant SAP. Jinými slovy, SAP se stará o poskytování poprodejní podpory u softwaru, který je majetkem jeho nejtvrdšího konkurenta. Tento mazaný tah charakterizuje úpornost bitvy, jež vypukla mezi obry podnikových aplikací. „Jeví se to jako velmi chytrý a smělý způsob, pomocí něhož by SAP mohl odlákat zákazníky svého protivníka na trhu,“ uvádí John M. Segrich, analytik londýnské společnosti J. P. Morgan Chase.
Kouzlo osobnosti.
Čas dozrál. Akvizice úspěšně dokončená Oraclem obrátila staré pořádky naruby, jelikož programy společností PeopleSoft a J. D. Edwards postupně odejdou z trhu. To ovšem probouzí u některých zákazníků myšlenky na změnu dodavatele. A SAP jim v tom pomáhá, přičemž do hry zapojuje kouzlo své osobnosti. Tím, že podporuje starší software zakoupený u Oraclu, umožňuje zákazníkům odložit pořízení nových verzí a dává jim čas zvážit jiné možnosti. Zakladatel a generální ředitel společnosti TomorrowNow Andrew J. Nelson rezolutně trvá na tom, že jeho pracovníci nepreferují jednu značku před druhou. „Naši zákazníci za žádnou cenu nesmějí mít pocit, že jsme tu od toho, abychom je nutili přejít k produktům SAP,“ říká.
TomorrowNow navíc získává od Oraclu za každého zákazníka miliony dolarů ročně za poprodejní podporu. „Jedná se o aktivitu v zájmu klientů, která má hlubší motivaci,“ podotýká Joshua Greenbaum, šéf poradenské firmy Enterprise Applications Consulting sídlící v kalifornském Berkeley.
Oracle hrozba z míry nevyvádí. „Je velmi nepravděpodobné, že by nám SAP přetáhl větší počet zákazníků,“ domnívá se mluvčí firmy Bob Wynne. „Když dojde na služby, klienti Oraclu nevybírají pouze podle ceny,“ uvádí, „Chtějí podporu od společnosti, která jejich software vyrábí.“
Firmě TomorrowNow se daří. Od doby, kdy ji pohltil SAP, téměř zdvojnásobila počet zaměstnanců i databázi zákazníků, do níž patří například Safeway, výrobce nábytku Haworth, Brigham Young University či města jako Atlanta a Huntsville v Alabamě nebo michiganský Flint. Generální ředitel společnosti SAP Henning Kagermann prohlašuje, že TomorrowNow posloužila jako „nástroj“ k úspěchu programu, jehož prostřednictvím přetáhl od Oraclu téměř dva tucty klientů. „Musí se to dělat tak, aby byl zákazník spokojen,“ vysvětluje Kagermann.
Oracle nakonec přece jen zbystřil. Koncem září zveřejnil na uživatelské konferenci v San Franciscu další podpůrné programy pro uživatele softwaru společností PeopleSoft a J. D. Edwards. Ačkoli generální ředitel Oraclu Lawrence J. Ellison zatím nic definitivně neslíbil, údajně zvažuje, že by budoucí aplikace běžely na neoraclovských databázích. A to je pro tisíce zákazníků PeopleSoftu a J. D. Edwards, kteří používají servery od IBM a dalších počítačových výrobců, zásadní informace. Oracle své původní poselství postupně zmírňuje. SAP má však stále ve svém arzenálu speciální zbraň připravenou k úderu - TomorrowNow.
KAGERMANN chce, aby zákazníci „byli spokojeni“
120 Počet zákazníků PeopleSoft a J. D. Edwards, kterým nyní zajišťuje poprodejní služby TomorrowNow, dceřiná firma společnosti SAP
Pramen: Tiskové zprávy firem
Copyrighted 2005 by The McGraw-Hill Companies, Inc BusinessWeek
Překlad: Dagmar Tomková
