Novým trendem je, že český klient nakupuje další služby u jiných finančních ústavů, říká člen představenstva LBBW
Na českém trhu působí již dvacet let, i když pod názvem LBBW Bank CZ je známá od roku 2008. Tehdy ji od předchozího vlastníka Bawag převzala jedna z největších německých bank Landesbank Baden-Württemberg. Nyní expanduje v Praze, Brně a v ekonomicky silných regionech. Autorem nové strategie, jejímž hlavním záměrem je orientace na bohatší klientelu, je Boris Čuchran, který nastoupil do pražského ústředí LBBW letos v lednu.
* V posledních dvaceti letech pouze sedmnáct procent Čechů změnilo hlavní banku. Na co lákáte nové klienty vy?
Český klient nechce měnit svoji hlavní banku, i když její definice bude trochu jiná než v západní Evropě. U nás je to banka, prostřednictvím které klient platí většinu svých běžných nákladů. V posledních desíti letech však pozorujeme nový trend, a sice že zdejší klient nemá problém nakupovat další služby u jiných finančních ústavů. Čím dál více se to projevuje na hypotékách, investicích a při ukládání volných depozit. Naše banka se zaměřuje na takzvanou afluentní klientelu, tedy na klienty s měsíčními příjmy nad 30 tisíc korun čistého. Jedná se o lidi se solidním zázemím, disponující jistými aktivy, kteří kromě jiného potřebují například financovat nemovitosti. Tito klienti využívají jednu banku pro odchozí platby, ale třeba hypotéku si vezmou u jiného ústavu, který je více osloví.
* Působil jste v řadě zemí. Jaký je rozdíl mezi českým a západoevropským bankovnictvím?
Český klient má v průměru stále méně aktiv, než je tomu v bohatých západoevropských zemích. Další specifikem je, že český depozitní klient přesouvá prostředky čím dál více na spořicí účty a jde mu přitom pouze o dva parametry – výši úrokové sazby a okamžitou likviditu. A to jde samozřejmě proti sobě. Je to zřejmě důsledek krize, nicméně Češi zanedbávají jiné možnosti investic. Mezi další zvláštnosti místního trhu patří sofistikované internetové bankovnictví a nakonec jsou to nadstandardně vysoké poplatky. Na straně druhé je však český bankovní trh natolik stabilní, že zdejší klient si může být jist, že o své úspory nepřijde.
* Jak vnímáte nynější pozici LBBW na českém trhu?
Jsou zde tři velké bankovní skupiny obhospodařující drtivou většinu klientů, kteří je využívají jako svoji transakční banku pro odchozí platby a jimž jsou účtovány nadstandardní marže. V posledních letech se objevila nová skupina bank usilující o mladší zákazníky, fungujících přes internet. Tato klientela je náročná, vybíravá, přelétavá a tlačí především na nákladovou stránku. Je otázkou, jakým způsobem chtějí nové banky na této klientele vydělávat a jak dlouho mohou tento byznys model udržovat. Naše banka plave proti proudu. Snažíme se profilovat jako moderní high service quality varianta velkých bank. Na českém trhu fungujeme jako samostatný podnikatelský subjekt opírající se o mateřskou společnost, která má výrazný přebytek likvidity. Naší misí je pokračovat a rozvíjet služby v našem tradičním korporátním byznysu. Co se týče retailu, letos jsme uskutečnili zásadní obrat, když jsme nově definovali svoji strategii. A děláme ji jinak než tradiční velké české bankovní skupiny i než nově vstupující banky.
* V čem je vaše strategie jiná?
Především se soustřeďujeme na již zmiňovanou afluentní klientelu. Naším core byznysem jsou hypotéky a depozitní produkty pro tuto klientelu. Letos jsme jejich prodej ve srovnání s loňským rokem již zdvojnásobili. Celý náš hypoteční proces prochází restrukturalizací, profesionalizujeme i naše lidi na pobočkách. Klienta jsme schopni obsloužit rychle, ale věnujeme se i náročnějším a komplikovanějším případům. Když velkému peněžnímu ústavu nesedne nějaká žádost o hypotéku, protože je výše úvěru pro ně nestandardně vysoká nebo jde o specifický případ, my jsme obvykle schopni i tyto případy vyřešit. V oblasti privátního bankovnictví poskytujeme našim zákazníkům plný servis. Náš bankéř obsluhuje potřeby privátního klienta týkající se nejen jeho aktiv, ale i jeho podniku, rodiny a případně i jeho úvěrové a investiční potřeby.
* Sázka na masový retail vašemu bývalému akcionáři Bawag nevyšla. Zabírá již vaše nová koncepce?
Ano, podíl afluentní klientely se zvyšuje. Již dnes jsme zabezpečili výrazné nárůsty do budoucna jak počtu těchto klientů, tak i výnosů.
* Hledáte i další klienty, co se týče poskytování služeb na míru?
Ano, výrazně nás zajímají například advokáti, notáři, lékaři a další svobodná povolání. Pro tuto klientelu jsme připravili speciální produktovou nabídku. Vytvořili jsme pro ně kompetenční centrum, kde pracují lidé s dlouholetými zkušenostmi z oblasti obsluhy a servisu právě tohoto typu klientely. l
O autorovi| Dáša Hyklová • hyklova@mf.cz
