PLNÝ PYTEL KLIENTŮ

Velcí si kupují malé pro jejich klokaní kapsu

K největším hráčům na českém peněžním trhu penzijní fondy rozhodně nepatří. Především ve srovnání s bankami jde o pidimužíky s nepatrnými aktivy, maximálně na úrovni několika málo miliard. Přesto se trpaslíkům daří najít kupce, kteří hrají v mnohem vyšších sférách. Pojišťovna Winterthur například zakoupila penzijní fond Všeobecné zdravotní pojišťovny (VZP), přestože je desetkrát menší než její vlastní. Bankovní gigant ABN Amro zase investoval do miniaturního penzijního fondu Škoda. Minimálně druhého z investorů zřejmě vedly k akvizici stejné důvody jako před časem českou investiční společnost Pioneer ke koupi miniaturních fondů Credit Suisse (EURO 16/2000). Náklady, aktiva a tak dále. S fúzemi a akvizicemi se v celém světě roztrhl pytel. Mnozí se snaží zvýšit podíl na trhu, aby přežili, nebo alespoň zvýšili svoji cenu, než je spolkne někdo ještě větší. Spojení také přináší snížení nákladů či přidanou hodnotu třeba v podobě propojení distribučních sítí. Ford v poslední době ukázal, že je dobré kupovat cizí značky, a doplňovat tak svoji nabídku na ucelenou řadu produktů. Fúze francouzských bankovních ústavů BNP a Paribas byla sňatkem poskytovatelů retailových a investičních služeb. Vstup ABM Amro do PF Škoda se ani jedním z výše uvedených důvodů vysvětlit nedá. Na rozdíl od pojišťovny Winterthur. Ta má se skupováním menších penzijních fondů zkušenosti a zdá se, že pozitivní. V září roku 1998 sloučila se svým vlastním Winterthur PF čtyři subjekty – Bižuterní PF, CR Fontána PF, PF Energie a PF Everest. To jí přineslo téměř zdvojnásobení počtu klientů a ztrojnásobení aktiv. Loni Winterthur pohltil Báňský a hutní PF, aby letos přidal fond VZP. Jeho aktiva se pohybují okolo 200 milionů, zatímco aktiva PF Winterthur dosahují 2,7 miliardy korun a počet klientů téměř dvou set tisíc osob. Nejdůležitější jsou hlavy. V případě ABN Amro ale podobné počty nedávají smysl. U nás se soustředí téměř výhradně na podnikovou klientelu. Už proto se zdá být nákup penzijního fondu nelogický. Aktiva ABN Amro v České republice dosahují zhruba šedesáti miliard korun, PF Škoda potom představuje necelých 380 milionů. Ovšem počet klientů penzijního fondu čítá patnáct tisíc. Zatímco samotná banka nehodlá obsluhovat drobnou klientelu, podnikání dceřiné společnosti ABN Portfolio Management, nabízející mateřské fondy, se retailu blíží. Podle šéfa této dceřinky Daniela Gladiše se jí daří prodávat čistě fyzickým osobám. Za první měsíc dosáhl objem prodejů zhruba jednoho sta milionů korun. Penzijní pojištění je podle Gladiše další oblastí, kam chce ABN Portfolio Management expandovat. „Během tří let chceme dosáhnout desetiprocentního podílu na trhu, což znamená mít zhruba 200 tisíc klientů. Je přitom pravděpodobné, že provedeme další akvizice, tvrdí. Kromě toho, že je PF Škoda odrazovým můstkem k boji o podíl na trhu s penzijním připojištěním, je ale také měšcem s potenciálními klienty pro fondy, případně další produkty. „Synergie tady rozhodně jsou, říká jeho nový správce. Vojenský poklad. Boj o klienta je tvrdý a získat nové majitele peněženek je těžké. Bitva o budoucí podíly na českém retailovém trhu – nejen finančním, ale třeba i telekomunikačním – se tak nevede jako boj o aktiva a zisky, ale o klienty. Získáte–li je, můžete v budoucnu aktiva a zisky navýšit tím, že jim budete prodávat stále více služeb. Proto se dnes nabízejí kabelové televize, mobilní telefony a další produkty za nevynášející ceny. U bank ale s něčím takovým těžko pochodíte, trh je z velké části rozdělen, a tak lze nové klienty jen koupit. V brzké době by měla být konečně prodána finanční skupina Union Group. Její součástí je i Vojenský otevřený penzijní fond s aktivy okolo sedmi miliard korun. Reálnou cenu odhadují odborníci na zhruba dvě miliardy, necelou třetinu hodnoty aktiv. Cena penzijního fondu se vždy stanovuje podle přijatého ročního pojistného, nebo počtu klientů. Česká spořitelna spravuje na klientských vkladech (abychom vyloučili jiné cizí zdroje) necelých tři sta miliard. Prodala se za necelých dvacet, tedy ani ne sedm procent. Odhlédneme–li od diskontu za špatnou pověst českého bankovního sektoru, určitě prodejní cenu ovlivnilo i to, že díky velkým klientům potřebuje na stejný objem vkladů méně vkladatelů. Vojenský otevřený penzijní fond má půl milionu potenciálních retailových zákazníků připravených pro nějakou pojišťovnu, banku či investiční společnost. Podle aktiv čtyřicetkrát větší spořitelna má jen 2,6 milionu sporožirových účtů (zhruba pětinásobek) a 3,62 milionu aktivních klientů z řad fyzických osob (zhruba sed–minásobek) a 3,85 milionu všech klientů (necelý osminásobek). Je–li v souvislosti s investicemi velkých bank do menších penzijních fondů zmiňován Pioneer, má to svoji logiku. Pět otevřených podílových fondů Credit Suisse dodalo fondu Pioneer Trust k jeho spravovaným 4,5 miliardy korun pouhých 783 milionů korun. Pioneer si ovšem ke svým 45 tisícům klientů mohl přičíst dalších 25 tisíc zákazníků, neboť Credit Suisse se na rozdíl od něj účastnil kuponové privatizace.