Šéf Akcenty Cerman: Ze dvou dnů umíme udělat půlhodinu

Klientům šetříme peníze a transakce zvládáme oproti bankám výrazně rychleji, říká Milan Cerman, ředitel Akcenty.

Protože jsme menší a jsme úzce zaměřeni na jeden produkt, který máme vypilovaný do detailu, odpovídá Milan Cerman, na dotaz, jak dokáže Akcenta klientům nabízet výhodnější kurzy a rychlé zahraniční platby. „Ač na jedné straně bankám konkurujeme, na druhé straně je potřebujeme. Ale tím, že jsme agregátorem, který stovky a tisíce transakcí sesbírá pro mezibankovní svět, šetříme transakční náklady. Velký díl výhody, kterou získáme tím, že provedeme takto jednu velkou transakci, předáváme našim klientům, kteří z toho profitují,“ vysvětluje Cerman. V roce 2018 Akcenta uskutečnila transakce v celkovém objemu přes 180 miliard korun a za dvacet let existence expandovala ve středoevropském regionu, teď se zaměřila na západní trhy.

Můžete popsat klíčové momenty Akcenty za dvacet let její existence? Akcenta vlastně dělala fintech dřív, než slovo fintech vůbec vzniklo.

Začnu poznámkou o fintechu, protože máte pravdu. Dneska je skoro všechno fintech, otázka je, zda budou všechny fintech startupy životaschopné například s ohledem na legislativu.

Nicméně k těm klíčovým momentům: Když jsme začali před lety řešit efektivní zahraniční platby, zjistili jsme, že pokud chceme být skutečně rychlí a zajistit klientům opravdu tuto přidanou hodnotu, je výhodné rozšířit působení v regionu, kde již služby nabízíme. Tady bych se mohl vrátit opět na začátek, protože na rozdíl od fintech konkurence, především ze západních zemí, my nejsme navázáni pouze na jednu “core“ banku. Naopak, my jsme šli do dalších zemí v evropském regionu, což nám umožňuje být blíž jak našim klientům, tak jejich obchodním partnerům, a hlavně jsme ještě rychlejší a cenově efektivnější. Takže rozšíření na další trhy, kdy jsme nejdříve vstoupili na slovenský trh, následně na polský, maďarský a později i na rumunský, bylo bezesporu významným mezníkem. A dnes navíc vstupujeme na trhy západní Evropy, přičemž ani otázka dalších východních zemí není uzavřena. Další mezník bylo určitě rozšíření produktové nabídky o zajišťovací instrumenty.

Vraťme se ale ještě na začátek, když se začal psát příběh Akcenty, protože řada nových fintechových společností se svým příběhem chlubí. Je v něčem odlišný a kde se vzal první nápad?

Náš příběh je asi hodně podobný a dá se shrnout tak, že někoho, v tomto případě našeho majitele Milana Lacinu, naštvalo, jak jsou zahraniční platby pro malé firmy drahé a jak nevýhodné jsou směnné kurzy, proto přišel s novou službou. Co je na tom zajímavé, je fakt, že ten náš příběh se začal psát podstatně dříve. Když se v 90. letech začalo rozjíždět v Česku podnikání, začínal i Milan Lacina v relativně malých objemech řešit zahraniční platby a směnu. Dovážel nábytek z Itálie a poplatky za platby byly vysoké. Rozhodl se, že je nechce platit, že nechce kurz, který vidí na kurzovém lístku a že to naopak chce provádět všechno levněji. Napadla ho proto myšlenka, že si lidé budou směňovat peníze mezi sebou a toto ve svých základech dodnes funguje. Vzniklo to jako myšlenka člověka, který znal bankovnictví pouze z té klientské strany a celý model nastavil intuitivně. Aby Akcenta mohla dál růst a dostála legislativním požadavkům, bylo potřeba řadu procesů nastavit, upravit, a posunout tak společnost dál. To byl úkol, před kterým jsme před zhruba deseti lety jako nový management stáli.

Jak to vlastně funguje? Jak to, že můžete nabízet výhodnější kurzy a rychlé - levné zahraniční platby?

Protože jsme menší a jsme úzce zaměřeni na jeden produkt, který máme vypilovaný do detailu. Nemáme za sebou síť poboček, v tomhle jsme pružnější a modernější. Určitě je ale potřeba zmínit, že ač na jedné straně bankám konkurujeme, na druhé straně je potřebujeme. Ale tím, že jsme agregátorem, který stovky a tisíce transakcí sesbírá pro mezibankovní svět, šetříme transakční náklady. Velký díl výhody, kterou získáme tím, že provedeme takto jednu velkou transakci, předáváme našim klientům, kteří z toho profitují.

Pár čísel – v jakém objemu Akcenta provede za rok pro své klienty obchody?

V roce 2018 jsme pro naše klienty zrealizovali transakce v celkovém objemu přes 180 miliard korun. Toto číslo rok od roku samozřejmě roste.

Od roku 2015 jste zčtyřnásobili hospodářský výsledek po zdanění; co bylo důvodem?

K velmi dobrým výsledkům nám pomáhá ekonomická konjuktura a už zmíněné rozkročení v evropském regionu, tedy že jsme nezůstali jen na českém trhu, ale že jsme se naučili přenést náš byznys model i na další trhy, a to se nám nyní jednoznačně vyplácí.

A jak hodnotíte rok 2018 a výhled na 2019?

Co se týče roku 2018, tak ten byl určitě z našeho pohledu velmi úspěšný. Je to také rok, ve kterém se nám podařilo „strčit nohu“ do dveří západní Evropy a úspěšně růst na mladších trzích, jako je ten maďarský a rumunský. Na druhé straně budeme dále investovat do rozvoje firmy, do vývoje nových produktů. Tyto investice jsou z našeho pohledu poměrně klíčové.

Jste etablováni na několika východoevropských trzích, v čem jsou stejné, v čem se odlišují?

Díky za tuto otázku, protože ta různorodost, daná naším působením na různých trzích, je přesně to, co mě na mé práci baví ze všeho nejvíc. Každý ten trh je jiný, a to především právě lidmi - jak našimi spolupracovníky, tak našimi klienty. To, co funguje pro akvizici klientů v Maďarsku, nefunguje v Polsku. Co funguje v Polsku, nefunguje zase v Rumunsku. Je zajímavé být u toho a pracovat s tím. Uvedu příklad: Naši klienti v Maďarsku se velmi rádi pochlubí, jak s námi ušetří, jak se jim spolupráce vyplácí. Naopak němečtí klienti nás zase prosí, ať nenabízíme naši službu jejich konkurenci, protože by tím ztratili konkurenční výhodou. Co jsme si ovšem ověřili a co přenositelné je, je náš byznysový model a produkt.

Na Slovensku bylo zavedeno euro; jak to mění strukturu byznysu Akcenty ve srovnání s ČR?

Zavedení eura pro nás nebylo likvidující, nicméně nebudu zastírat, že to samozřejmě znamenalo výrazný propad, protože zkrátka určitá část potřeby směny peněz vymizela. Nicméně obchody proudí i mimo eurozónu - rozvíjí se obchod s Čínou, Ruskem, zeměmi třetího světa anebo i s Velkou Británií atd. Takže po prvotním propadu až někam na třetinu jsme nyní v počtu klientů a obchodů zpět na úrovni před vstupem Slovenska do eurozóny.

Vstoupili jste nedávno do západní Evropy, do Německa, do Francie. Co jste pro tuto expanzi museli udělat v rámci firmy? V čem jsou západní trhy jiné než náš domácí?

Museli jsme sebrat odvahu. Chvilku nám trvalo, než jsme si na to troufli, ale dnes vidíme, že náš produkt je i na těchto trzích prodatelný, plně funkční a dává smysl. Rozdíl je v nákladovosti na distribuci. Na druhou stranu naši cíloví klienti jsou v těchto západních zemích podservisováni svými bankami. Vzhledem k velikosti těchto trhů se přitom jedná o firmy, které bychom ve středoevropském regionu řadili už k těm větším. Rozptýlily se i prvotní obavy z důvěryhodnosti. Jistá ostražitost klientů na nových trzích je pochopitelná, na druhou stranu za námi stojí přes 20 let práce a miliony transakcí. Po prvotním prozkoumání tak je každému zřejmé, že nejsme garážová firma, která chce své klienty okrást.

Jak se díváte na stále větší objem předpisů, které chrlí Evropská unie?

Díky otevřenému trhu EU můžeme poměrně jednoduše expandovat s našimi službami na další evropské trhy. Z tohoto pohledu nám členství v Evropské unii přináší výrazné benefity, jako je harmonizace legislativy, kontrola jednoho regulátora (v našem případně ČNB) atd. Na druhou stranu jsou případy, kdy mi přijde, že se některá nařízení a opatření odtrhávají od reality. Výhody ale jednoznačně převažují.

Kdo je váš typický klient, z jakého oboru, jaké dělá transakce, v jakých objemech?

Naším typickým klientem je firma ze segmentu SME, která působí na poli zahraničního obchodu, a proto potřebuje řešit směnu měn, zahraniční platby a často i hledá způsob, jak se ochránit před kurzovými riziky. Navíc hledá cestu, jak výrazněji ušetřit, tedy neplatit zbytečné poplatky a měnit za nevýhodné kurzy. I malá úspora na kurzu totiž může znamenat nezanedbatelnou celkovou částku, protože naši klienti s námi pravidelně obchodují desítky až stovky tisíc eur na měsíční bázi. Těžko také vybrat nějaký typický obor, naše služby využívají všichni, kteří řeší zahraniční obchod.

Kolik proběhne klientských transakcí za jeden obchodní den? V kolik hodin probíhají nejčastěji? A jak je to například z pohledu týdne či roku?

Denně proběhne přes tisíc transakcí s tím, že aktivita klientů je ve dvou vlnách: Nejsilnější nápor je kolem 10 hodiny dopoledne a potom jsou více vytížené brzké odpolední hodiny. Náš byznys zasahuje díky rumunskému trhu i do jiného časového pásma, což musíme také brát v potaz. Pro frekvenci obchodů klíčová je míra volatility měnových párů na devizovém trhu. S vyšší volatilitou přichází také větší nápor obchodů, extrémní jsou potom případy, kdy dojde k nějaké klíčové události, jako bylo opuštění intervenčního režimu ČNB, nebo kdy jsou takové události očekávány – aktuálně například brexit, kdy řada firem poptává zajištění libry atd. A typický průběh roku? Dobré měsíce, počínaje lednem, vystřídají ty slabší, aby zase léto objem obchodů zvedlo. Potom si trh bere trochu oddych před hektickým koncem roku.

Zmínil jste brexit, děje se tedy něco s transakcemi s GBP v souvislosti s brexitem, co se změní po brexitu?

Klienti určitě více poptávají zajištění kurzu libry, protože nechtějí riskovat, že se kurz pohne špatným směrem. A co se změní po brexitu? A bude vůbec brexit? Ta situace je tak nejasná, že tady těžko předvídat další vývoj. Situace se mění každou minutou, proto je dobré být připraven na všechny varianty.

Jaký je časový průběh typické transakce v mezinárodním platebním styku, co se děje ihned, co trvá nějaký čas?

My jsme nejsilnější a výrazně rychlejší oproti bankám v regionu, kde působíme. O tom není sporu. Tam jsme časově a cenově velmi efektivní. Nejsme firma jedné či několika páteřních bank, my chceme být blízko našim klientům i nabídkou bankovních účtů. Je to procesně náročnější, ale vyplácí se nám to. Umíme tak zkrátit standardní dobu platby z jednoho až dvou dnů například na půl hodinu. Uvedu příklad: Náš klient má v Česku účet ve stejné bance jako Akcenta. Telefonicky nebo online si odsouhlasí směnný kurz a pošle požadovaný objem korun na náš účet, my obratem po připsání posíláme jeho partnerovi třeba v Polsku zloté na jeho účet a je ideální, pokud i tento účet je u stejné polské banky, jako máme my. Vše je otázkou desítek minut.

Jaký máte názor na vývoj virtuálních měn; stanou se někdy běžnou součástí reálných podnikových transakcí? Mohou urychlit zahraniční platby?

Přiznám se, že nemám zcela jednoznačný názor. Na jedné straně se kryptoměny objevují, snaží se protlačit i do běžného života, na druhé straně se setkáváme s tím, že naše partnerské banky se nechtějí ke kryptoměnám přibližovat, a to ani naším prostřednictvím a já se jim do jisté míry nedivím. Když se podívám na svět reálných peněz, který je důsledně prověřován a kontrolován, tak svět kryptoměn je šedá zóna, která dokáže zakrýt původ peněz, skutečné vlastníky. Myslím si proto, že tyto distribuované databáze, které hlídají všichni a nikdo, nebudou ještě hodně dlouho pro bankovní svět plně akceptovatelné a vůbec použitelné způsob placení. Navíc se ukazuje, že infrastruktura blockchainu naráží už teď občas na své limity a k tomu se přidává těžko předvídatelná volatilita. A co se týče rychlosti, tak si osobně myslím, že není tak důležité, zda na druhou stranu zeměkoule zaplatíte za minutu nebo za hodinu, to světovou ekonomiku nezpomalí.

Na webu nabízíte možnost stát se zákazníkem firmám, podnikatelům a fyzickým osobám. Jaké jsou podíly těchto zákaznických segmentů, v čem jsou tito zákazníci stejní, v čem se odlišují?

Naše cílová skupina jsou jednoznačně malé a středně velké firmy, které mají potřebu řešit devizové operace, tedy typicky exportéři či importéři. Ti tvoří přes 85 procent našeho klientského portfolia. Zbytek potom tvoří fyzické osoby podnikatelé a také retail klienti, kteří se často akvírují z řad majitelů firem, které jsou našimi klienty. Na tyto skupiny nijak aktivně necílíme.

Nakolik chtějí klienti osobní kontakt a nakolik jsou ochotni vše vyřizovat on-line?

První generaci naší on-line internetové platformy OLB jsme spouštěli už v roce 2003, tedy v době, kdy s tím i banky teprve začínaly. Dneska je trend přechodu na digitální technologie a podíl klientů, kteří uzavírají obchody elektronicky, se zvyšuje. Aktuálně v průměru 56 procent všech klientských transakcí je prováděno přes OLB. Samozřejmě jsou zde rozdílnosti trh od trhu, takže se pohybujeme v rozmezí 44 až 72 procent, kdy tu horní hranici tvoří pro zajímavost Maďarsko. Očekáváme v tomto směru další růst, nicméně není naší metou dosáhnout sta procent. Nechceme, aby se z našich klientů stala jen čísla a soubor nějakých metadat. To je za mě málo.

Jaké jsou důvody, proč s vámi klienti nechtějí spolupracovat a zůstávají "u své banky"? Jaké překonáváte hlavní námitky?

Těch důvodů může být několik. Například procesní důvody, kdy se klient bojí odejít od své banky, protože je bankou například financováno jeho podnikání. Dalším důvodem může určitě být klasická lidská pohodlnost. Přitom bych rád podtrhl, že pro využívání našich služeb není nutné měnit svoji banku. Klient může u své stávající, domácí banky zůstat, my mu pomůžeme jen s malou částí bankovních služeb, kterou umíme podstatně lépe.

Jsou pro vás startupy typu Revolut, Transferwise atp. konkurence?

Jako konkurenci je částečně vnímáme a sledujeme je. Z našeho pohledu se nicméně primárně zaměřují na retailové klienty, velmi okrajově potom na firemní klientelu. Rozdíly našich a jejich služeb právě pro B2B segment jsou tedy propastné.

Není úplně obvyklé, aby finančník s úspěšnou kariérou měl v polovině životopisu zapsáno 2,5 roku jako pilot VIP Cessny. Dají se nějaké zkušenosti pilota aplikovat i při řízení úspěšné firmy?

Létal jsem ještě během dřívějšího zaměstnání v bankovní sféře, poté jsem se létáním živil na plný úvazek. Byl to splněný sen a opravdu zajímavá práce, která ale není kompatibilní s rodinným životem. Vrátil jsem se proto zpět na zem. Nicméně práce pilota to jsou hodiny nudy střídané vteřinami hrůzy, to je obecně platné pravidlo. Létání je strašně moc o předvídání, o uvědomování si vlastních schopností a schopností letadla a o předcházení rizikům. Tady by se asi určitá paralela s řízením firmy dala najít. Když řídíte firmu, tak se taky snažíte předvídat, jen to řídíte z pohodlí kanceláře a vždycky můžete vstát ze židle, projít se a záležitost si rozmyslet. V letadle tuhle výhodu nemáte. Myslím si, že celou moji kariéru provází schopnost rychle se rozhodnout. V procesu máte čtyři možnosti a je důležité vybrat alespoň tu druhou, která je ještě pořád správná. Možná není nejlepší, ale je lepší vybrat nějakou správnou, než čekat až vyberete tu nejlepší. Na to vám létání šanci a čas většinou nedá.

Je nějaká činnost, při které si opravdu odpočinete a dobijete baterky?

Na prvním místě je to určitě čas strávený s rodinou. Mám rád myslivost a čas strávený v lese nebo na čekané dokáže člověka krásně nabít. Před několika lety jsem také, ač do té doby spíše nesoutěživec, propadl golfu. Nádherná hra, která mě nutí na sobě pracovat, protože chci hrát lépe. Také je to hra, u které potkáte zajímavé lidi, a hlavně je to hra, která velmi rychle odhaluje jejich charakter. Být férový se totiž vyplácí nejenom při golfu, ale také v byznyse.