Šéf Wüstenrotu Pupala: Na hypotéku nově nedosáhne maximálně desetina žadatelů

Koncept stavebního spoření je funkční, prospívá klientům i ekonomice, říká generální ředitel skupiny Wüstenrot Michael Pupala.

Na začátku letošního roku se Michael Pupala stal generálním ředitelem finanční skupiny Wüstenrot pro Česko a hned musel čelit několika výzvám: vnitrofiremní, jelikož skupinu čekala transformace, tržním, kdy rostoucí úrokové sazby ovlivnily trh financování bydlení, a také legislativním, když Česká národní banka okleštila podmínky pro žadatele o hypotéky a dlouhodobě zpřísňuje pravidla pro finanční zprostředkovatele. „Kroky, které činí centrální banka k regulaci trhu, jsou správné. Absolutní počet poradců se snižuje, ale je to ku prospěchu věci. Finanční poradenství je řemeslo jako každé jiné a adekvátní specializace lidí je na místě,“ říká Pupala.

Neprojevují se legislativní změny na zájmu o stavební spoření?

Trhu stavebního spoření se daří. Ukazují to loňská čísla i trendy z letošního roku. Prostředí vzrůstajících úrokových sazeb jednoznačně přeje stavebku a úvěrům, především překlenovacím. Přeji si, aby tento trend pokračoval i u řádných úvěrů ze stavebního spoření. Zároveň vnímám trochu kontroverzní chování některých konkurentů, kteří nedisponují licencí pro hypoteční úvěry a ohýbají stavební spoření směrem k hypotečnímu trhu. Osobně si nemyslím, že je to dobře.

Z nějakého důvodu vznikly stavební spořitelny – princip kolektivního spoření a následného získání řádného úvěru – a z jiného důvodu vznikly banky. Jejich překrývání mi nedává smysl, navíc si myslím, že bychom měli chránit čistotu stavebního spoření. Ten koncept je dobrý a funkční, prospívá nejen samotným klientům, ale i ekonomice České republiky.

Wüstenrot nabízí jak stavební spoření, tak hypoteční úvěry. Jak to funguje dohromady?

Dobře. Klientům vždy nabízíme to nejlepší z obou světů, to, co nejlépe řeší jejich konkrétní situaci. Máme unikátní pozici na trhu, jsme specialisté na řešení bydlení a máme to nejlepší ze stavebního spoření a z hypoték. Klienta nemusí zajímat, jestli jeho potřeby vyřešíme jednou či druhou službou.

Takže například klient se vám ozve s poptávkou, že chce řešit rekonstrukci bytu v nějakém finančním rozsahu, a vy mu nabídnete řešení?

Zhruba 40 procent lidí jde v takové situaci na internet. Do vyhledávače zadá například „rekonstrukce jádra“ a začne se zajímat o způsoby financování. Vyskočí stovky odkazů a průměrně informovaný klient se v tom začne ztrácet. Část lidí jde do mateřské banky, část se zeptá na doporučení svých blízkých.

Ve fázi nadbytku informací je na nás, abychom z toho klienta vyvedli a dokázali mu správně poradit. V tu chvíli se do komunikace dostává finanční poradce. Věřím, že pro zásadní rozhodnutí osobní kontakt byl, je a bude klíčový. I proto jedním z našich pilířů ve Wüstenrotu je orientace na poradce. Byť si to řada mých kolegů nemyslí a sází na plně onlinové koncepty, jsem přesvědčen, že fyzický kontakt bude mít zásadní vliv i v budoucnu. Cestou je, jak správně a efektivně propojit online a offline svět, aby to bylo ve prospěch klienta, ne jen banky.

Stále se mluví o digitalizaci finančního byznysu a změnách, které to do sektoru přinese…

Pro mne není digitalizace cíl, ale cesta či nástroj. Chci digitalizovat Wüstenrot, ale ne proto, že to dobře vypadá, ale aby naši klienti měli snadnější život. Nedávno jsme uzavřeli partnerství se společností CreativeDock, společně pracujeme na kompletní digitalizaci našich zákaznických cest a naší administrativy. Pořízení nového bydlení nebo jeho rekonstrukce je sám o sobě značně stresující zážitek, banka by to podle mne neměla zhoršovat, naopak by měla klientovi situaci zjednodušit, třeba nabídnout digitální vyřízení administrativních úkonů. Do dvou let bych chtěl digitalizovat všechny produkty, které nabízíme. Digitalizace je nástroj, jak klientovi zlepšit život.

Přečtěte si:

Kysilka: Roboti v bankách převezmou řadu činností

V celé zemi panuje nedostatek kvalifikované pracovní síly. Potýkáte se s tím i vy?

Je to hodně postavené na osobních vztazích a referencích kolegů, respektive atmosféře, kterou firma šíří kolem sebe. Za půl roku, co působím v čele českého Wüstenrotu, proběhla v centrále poměrně velká rekonstrukce týmu a neměli jsme problém s hledáním lidí. Jsem přesvědčen, že motivace být u něčeho, co se mění nebo buduje nově, je pro lidi atraktivní. Když to spojíte s férovým přístupem, tak na to lidé slyší. V tomto ohledu věřím na princip sněhové koule: jak se chováte k lidem, takoví lidé k vám přicházejí. A oni zase přivádí další nové pozitivní lidi. Pro někoho to možná zní jako trochu naivní princip fungování, ale několikrát se mi to osvědčilo a já tomu věřím.

Jak se na trhu projevily restrikce ČNB?

Poměrně překvapivě. Část bank se na už tak napjatém, nízkomaržovém trhu pustila za honěním objemu a stlačila sazby. Zažili jsme opravdu horké léto, nejen z hlediska počasí ale i hypotečního trhu, kdy některé banky reagovaly zlevněním až dumpováním cen. Zároveň se v médiích objevovaly částečně nepřesné informace o tom, kolik lidí po prvním říjnu nedosáhne kvůli požadavkům ČNB na úvěry. Zatímco analytici citovaní médii tvrdí, že zhruba 30 procent všech žadatelů o hypotéky, my jsme si udělali analýzu vlastního portfolia a dostali jsme se na zhruba dvacet procent klientů, kteří by si nesáhli na původní výši hypotéky, takže by si museli vzít nějakého spolužadatele. Není to tak dramatické, jak se v médiích občas někteří odborníci tváří.

Pokud jde o celková čísla, tak trh hypoték za prvních osm měsíců letošního roku prošel ochlazením. Zatímco trh meziročně klesl v objemu poskytnutých úvěrů o osm procent, Wüstenrotu se daří růst meziročně o deset procent. Co se týká výhledu, tak dlouhodobě lze předpokládat ochlazení zájmu o hypotéky, nebo spíš bych to nazval návratem k normálu, nicméně teď v létě trh zaznamenal krátkodobý vzestup v důsledku výprodejního efektu.

Urychlili lidé plánování hypoték?

Nedávno jsme si nechali na toto téma vypracovat menší průzkum a nejdůležitější sdělení je, že Češi novým pravidlům nerozumí. Znají jedno, ale ne druhé, nebo obráceně. Lidé se možná bojí spíš kvůli neznalosti než kvůli tomu, co je reálně čeká. Abychom klientům dali čas si vše prozkoumat a nebýt pod tlakem, v létě jsme spustili nový produkt „Hypotéka dopředu“. To je úvěr, který klientovi schválíme ještě před tím, než má vybranou konkrétní nemovitost. Pak má dvanáct měsíců, tedy celý rok, si byt či dům vybrat a vyřídit zbytek. A první výsledky ukazují, že tento produkt velmi dobře funguje a trefili jsme se přesně do potřeb našich i potenciálních klientů. Těm, kteří plánují refinancování hypotéky, nebo vyjednání nové fixace úvěru, jsme umožnili úrok a fixaci vyřídit dokonce dva roky předem.

Jak velký je aktuálně Wüstenrot v Česku?

Vloni jsme jako skupina dosáhli 415 milionů konsolidovaného zisku, bilanční suma je téměř 70 miliard korun. Neposkytujeme zajištěné překlenovací úvěry, ale hypotéky, takže jednotlivé výsledky jsou v některých parametrech zavádějící, je třeba na to koukat konsolidovaně.

Jak velká část skupiny Wüstenrot jsou hypotéční úvěry a jak velké procento byznysu dělá stavební spoření?

Základem našeho byznysu jsou – z hlediska objemu – hypotéky. Podíl stavebního spoření je menší i proto, že děláme především nezajištěné překlenovací úvěry, kde máme průměrnou výši „překlenováku“ kolem 400 tisíc korun, zatímco trh je zhruba na dvojnásobku. Průměrná výše hypotéky činila v loňském roce zhruba 1,7 milionu korun. Svou roli u nás hraje i to, že v bilanční sumě stavebního spoření máme v portfoliu – historicky – klienty z řad právnických osob.