MÍSTNÍ ZÁSTUPCE - Za nejčastější problém při investování do arabského světa považuje mnoho podnikatelů takzvaného sponzora. Ten kupodivu peníze nedává, ale bere. Jde o prostředníka, přes kterého musí zahraniční firmy v Arábii podnikat. Pokud natrefíte na špatného, může vám udělat z obchodu peklo.
Jedno staré arabské přísloví říká: „Podvede-li tě někdo poprvé, pak hanba mu. Podvede-li tě někdo podruhé, pak hanba tobě!“ Možná si na toto rčení budete muset vzpomenout, pokud si v Arábii zvolíte neseriózního sponzora. Jenomže pak už pro vaši investici žádné „podruhé“ zřejmě nebude.
Ač českému uchu zní slovo sponzor velmi příjemně, v arabském světě se používá v podstatě v opačném významu než na západě. Peníze vám sponzor nedává, ale naopak bere. A bez něj se bohužel ve státech, jako jsou Spojené arabské emiráty, Katar nebo Saúdská Arábie, jen těžko obejdete. „Ty totiž v podstatě neumožňují, aby u nich zahraniční firma působila přímo. Musí ji tedy oficiálně zastupovat místní subjekt, tedy řečený sponzor,“ vysvětluje Jiří Zavadil, šéf zahraniční kanceláře CzechTrade v Dubaji.
Když narazíte na vykuka
Tento model tak samozřejmě láká i všemožné neseriózní „vykuky“, kteří chtějí hlavně parazitovat na zahraničním partnerovi. Ten jim musí z obchodů platit provizi, což mnozí kritici označují prostě za legalizovanou korupci. Volba dobrého sponzora, který bude naopak nápomocným průvodcem po neznámém prostředí, je proto téměř osudová.
„Mluvil jsem s mnoha zástupci firem, které neuspěly na arabském trhu. V drtivé většině byla příčinou neúspěchu volba špatného sponzora,“ říká Jan Krška ze společnosti I&C Energo, která se zaměřuje na dodávky do elektráren. Firma získala zakázky v Egyptě a Emirátech, nyní se snaží proniknout do Saúdské Arábie.
Nemůžeme se ho zbavit
Onu tristní zkušenost udělal s jedním prostředníkem například vývozce nákladních vozů Tatra Kopřivnice. Nešťastnou lapálii popisuje zástupce této firmy Daniel Lyčka: „Pokoušeli jsme se prostřednictvím místního partnera proniknout na trh v Jemenu a Saúdské Arábii. V tomto případě fungoval nejenom jako pouhý prostředník, ale i jako klasický distributor našich vozů. Smlouvu s ním jsme pro neshody ukončili, ale když jsme se po čase chtěli do této oblasti vrátit, ukázala se divná věc. Přestože už jsme s ním žádný právní vztah dávno neměli, na úřadech byl ten člověk stále zapsán jako náš zástupce,“ kroutí hlavou Lyčka. „Marně jsme hledali cestu, jak se od něj oficiálně oprostit. Teď nás může nadlouho vyblokovat z celého trhu,“ zlobí se Lyčka. Nutno ale podotknout, že Tatrovka se nicméně velmi úspěšně prosadila na sousedním trhu v Emirátech.
I když s trochou štěstí naleznete seriózního sponzora, obstrukcím neujdete. Některé úkony totiž smí za firmu udělat právě a jedině on, což může vést k protivnému zdržování. „Jedině sponzor smí například oficiálně vyzvednout v přístavu kontejner s vaším materiálem. Tak ho týden marně přemlouváte, aby tam zajel. Nakonec musíte sponzora vyzvednout autem a odvést ho do přístavu osobně, jinak byste se dodávky snad nikdy nedočkali,“ říká Jan Krška.
I soud je možný, ale s evropským advokátem
Co počít, pokud vás sponzor poškozuje? „Když už není jiná cesta, česká firma se může zkusit soudit. Vymahatelnost práva není například ve Spojených arabských emirátech nijak výrazně nižší než v Česku. Doporučuji ale najít si právního zástupce evropského původu, který zároveň dobře zná místní poměry. Náklady na něj určitě za výsledek stojí,“ konstatuje Zavadil. Lepší je ale podle něj předejít problémům tím, že si serióznost případného sponzora postupně a beze spěchu ověříte – žádné podepisování smluv o zastoupení během jedné či dvou cest. Při vyhledávání potenciálních partnerů může pomoci právě kancelář agentury CzechTrade v Dubaji.
