České stroje jsou zpátky. Jestliže v jiných oborech si musejí
čeští vývozci vyšlapat cestu do Brazílie od nuly, společnost Strojimport měla
při svém novém kontraktu za mořem na co navázat. Podnik došel po několikaletém
vyjednávání k dohodě s firmou Gerdau na dodávku dvou svislých soustruhů s
upínací deskou o průměru čtyři metry. Cena je v řádu milionů eur. Slouží k výrobě
dílů pro větrné elektrárny. Další stroj pro téhož zákazníka je v jednání.
Soustruh je založen na technologii společnosti Toshulin, do jejíž skupiny
Strojimport nyní patří.
Nové kontrakty ale rozhodně nejsou premiérou. „Strojimport za
dobu své existence – samozřejmě především v období, kdy měl na vývoz
československých obráběcích a tvářecích strojů monopol – dodal do Brazílie
desítky referenčních výrobků, které nalézám prakticky u každého zákazníka během
svých pracovních cest po teritoriu. Podotýkám, že jde o stále funkční stroje,
mnohdy 40 až 50 let staré,“ říká generální ředitel společnosti Ivo Červenka.
„České strojírenství obecně má nejen v Brazílii, ale i na celém kontinentě
stále výborný zvuk, jakkoli většina tamní populace stále nezaregistrovala, že
Československo jako státní útvar už neexistuje,“ dodává.
Šikana na celnici
Firma chce využít otevření trhu, které slibuje nový prezident Bolsonaro. Zatím dovoz do Brazílie komplikují nejen cla, ale také obludné papírování. „My jsme si svým martýriem prošli především v souvislosti s loňskou expedicí soustruhu, kdy nás místní úřady a hlavně celníci doslova šikanovali. Je proto důležité spolupracovat na trhu se schopným zástupcem, který tyto záležitosti operativně řeší.
| Strojimport |
| Tradiční vývozce českých a slovenských obráběcích a tvářecích strojů působí na světových trzích už od roku 1953. Za socialismu měl na vývoz těchto produktů monopol. Po sametové revoluci prošel podnik rozsáhlou transformací a dnes funguje jako součást strojírenské skupiny Toshulin. V současnosti nabízí přes 200 typů strojů. Jde nejen o soustruhy a vrtačky, ale také lisy, frézky, válcovačky, ohýbačky a další specializované stroje. |
Zásadní posun si slibujeme od podpisu dohody o volném obchodu mezi aliancí Mercosur a EU, která by měla výhledově liberalizovat dovoz většiny zboží evropského původu. Úplně by měla zmizet cla zatěžující i dovoz obráběcích strojů. Po jejich odbourání získáme okamžitou komparativní výhodu proti místním producentům,“ míní Ivo Červenka.
Strojimport proto v současnosti mapuje další perspektivní odběratele v jednotlivých státech federace, přičemž se zaměřuje hlavně na dva státem dotované sektory, v nichž se v nejbližších letech očekává boom. Jde o těžební průmysl a výrobu větrné energie.
My jsme si martyriem prošli v souvislosti s loňskou expedicí soustruhu, kdy nás místní úřady a hlavně celníci doslova šikanovali.
Firma vnímá rostoucí apetit brazilských strojírenských
podniků, které se pomalu otřepaly po období krize. „V naší branži dovoz strojů
zatím komplikuje silná lobby místního největšího výrobce. Koupěchtivé firmy musejí
podle stávající legislativy přednostně oslovit brazilské producenty, respektive
zaměřit se na domácí technologie. Pouze v případě, že nejsou v Brazílii
dostupné, je mohou dovézt ze zahraničí, ale zatím pod prohibitivním celním
zatížením,“ vysvětluje Bohuslav Klimeš, který má ve společnosti region Jižní
Ameriky na starosti.
Po e-mailu tu obchod neuděláte
Brazilci podle exportéra vykazují podobné charakterové rysy, které jsou typické i pro další národy Jižní Ameriky. „Je to třeba ignorance e-mailových zpráv, přehnaná oficialita při domlouvání schůzek, velmi volné vnímání času a problém s dochvilností, těžké snášení kritiky,“ vypočítává Bohuslav Klimeš. „Přesto mám pocit, že při jednání jsou Brazilci ještě bezprostřednější a přátelštější než jiní Latinoameričané. Dávají najevo, že jednají víc s vámi osobně než s firmou, kterou zastupujete.
Často se tematicky dostanete dost daleko od předmětu jednání. Ale to není nezajímavé, ba naopak. Je nezbytné být u zákazníků viděn a dlouhodobě si pěstovat osobní vztahy, to je naprostý základ. V Brazílii si v žádném případě nevystačíte s pokusy kontaktovat vytipované firmy na dálku z pražské kanceláře,“ upozorňuje vývozce.
Také oceňuje proexportní podporu státu. „V našem případě
nejde o vstup na trh, spíše o snahu vrátit se na pozice. Aktivní práci s
případnou klientelou a mapování příležitostí v Brazílii se po jistou dobu nikdo
systematicky nevěnoval. Ostatně země se donedávna nacházela v hluboké recesi,“
říká.
V současnosti ale podnik nabízející technologii skupiny Toshulin brazilskému trhu věří a rozsáhle ho mapuje. „Strojimport má s agenturou CzechTrade podepsánu smlouvu o dlouhodobé exportní asistenci a s Miroslavem Manďákem, ředitelem kanceláře CzechTrade v Sao Paolu, máme ty nejlepší zkušenosti.
Ostatně spolupracujeme s ním již od dob jeho působení na stejné pozici v Mexiku,“ podotýká Bohuslav Klimeš. Podnik si tak už před očekávaným uvolněním největšího latinskoamerického trhu vytipoval několik dalších potenciálních odběratelů.
PDF verze lednového a únorového dvojčísla magazínu Export a podnikání ke stažení
