Životní pojištění se přestalo prodávat i kvůli nekvalitním prodejcům a honbě za provizemi
Pojišťovny rozhodně musejí převzít více odpovědnosti za to, co klient dostává.
Musí se změnit způsob odměňování zrostředkovatelů, což znamená dávat odměnu jen v tom případě, když je služba odvedena kvalitně, říká Petr Zapletal, předseda představenstva Pojišťovny České spořitelny.
* Prodej životních pojistek v Česku klesá už třetím rokem, a to je pojištění Čechů ve srovnání s ostatní Evropou výrazně pod průměrem. V čem vidíte hlavní důvod?
Máme zde značnou míru regulace, produkty jsou složitější, poměrně velké nároky v tomto ohledu klade Česká národní banka, citelně na nás doléhají i jednotlivé směrnice Evropské unie. Mnohem zásadnější důvod pak spočívá v nekvalitních prodejích a honbě za provizemi. Prodeje byly totiž vždy hodně ovlivněny provizí pro zprostředkovatele. Model, kdy zprostředkovatel po uzavření smlouvy přijde za tři čtyři roky za tím samým klientem a nabídne mu jinou pojistku a tu předešlou zruší, se prostě nedá provozovat donekonečna. Prostor pro růst životního pojištění na českém trhu rozhodně je, jsme na čtvrtině evropského průměru, přitom prodeje poklesly o čtvrtinu, takže chyby tu někde prostě jsou.
* Problém bychom měli. Co s tím ale dělat?
Vedou se dlouhé diskuse na téma, zda by se neměl trh zprostředkování nějak regulovat, hovoří se o snížení provizí či jejich rozložení v čase… Podle mě je ale ze všeho nejdůležitější, aby pojišťovny samy změnily způsob, jakým nabízejí svá pojištění. Rozhodně musíme převzít více odpovědnosti za to, co klient dostává. Je jasné, že člověk očekává adekvátní hodnotu za své vydávané peníze a ochranu proti špatně uzavřené pojistce, špatnému poradenství a zbytečnému rušení smluv a uzavírání nových jen kvůli provizi. Musíme jednoznačně rozlišovat mezi dobrými a špatnými zprostředkovateli. Jde o to, změnit způsob jejich odměňování, což znamená dávat odměnu jen v tom případě, když je služba odvedena kvalitně. V této souvislosti mi přijde zajímavá myšlenka zavedení registru smluv, kde by bylo například dohledatelné, kdo a z jakého důvodu pojistku změnil. Pokud zjistíme zásadní a přetrvávající nedostatky, budeme muset spolupráci výrazně utlumit nebo ukončit. Trh se tak pročistí a nastaví se podmínky pro jeho růst. Konkrétní kroky už jsme spustili.
* Které to budou?
Zavedli jsme systém hodnocení kvality jak zprostředkovatelských společností, tak jednotlivých poradců, který budeme postupně rozšiřovat. Dáváme „žluté karty“ jako varování, a pokud nedojde ke zlepšení, následně udělíme „červenou kartu“. Už se tak i stalo a do budoucna chceme být výrazně razantnější. Od těchto zprostředkovatelů nebudeme přijímat další návrhy smluv. Omezili jsme už produkci od několika tzv. broker poolů i jiných finančně poradenských společností a hodláme v tom pokračovat. Výše provize bude ještě více odrážet nejen objem obchodu, ale hlavně kvalitu poradenství. Pokud jde o kontrolu z naší strany, chceme si projít každou smlouvu a zaměřit se na nejrůznější „zvláštnosti“.
* Partnera k prodeji ale budete potřebovat i nadále.
Určitě, iniciativa ke zlepšení situace sice vychází od pojišťoven, ale i tak chceme zůstat v dialogu s kvalitními poradenskými firmami a společně najít správné řešení. My nejsme schopni řídit desetitisíce zprostředkovatelů, kteří prodávají životní pojištění. Z toho důvodu potřebujeme silného partnera, aby tohle dokázal dělat se standardy a kvalitou, které jsou nutné. Zdá se mi, že teď je na to vhodná doba. Všichni přece víme, že systém není momentálně nastaven dobře a že s tím musíme něco společně udělat.
* Jaký v této souvislosti předpokládáte další vývoj?
Záleží, jestli jsme s životním pojištěním už dosáhli dna, dále je pak otázkou, kolik pojišťoven se odhodlá a vezme věci do svých rukou. Samozřejmě, čím víc, tím líp. Doufám, že opatření, která jsme rozběhli my a i další pojišťovny, se projeví poměrně rychle a už během letošního roku by mohlo dojít k výrazné změně na zprostředkovatelském trhu. Budoucnost musejí mít jen ti, kteří dokážou dostát vysokým nárokům, kteří jsou dostatečně silní a mají vypracované postupy a systémy, jak tyto nároky splnit. Firmy, které vznikají jen za účelem rychlého zisku nebo nejsou schopné ufinancovat nároky na kvalitu, postupně z trhu zmizejí. l
O autorovi| Petr Weikert • weikert@mf.cz
