Otevřít si zastoupení je pro české podniky strategický, ale drahý špás
Je vám přes třicet? Máte za sebou praxi v politice, diplomacii či jiných státních službách? Mluvíte anglicky a francouzsky a máte dobré kontakty v Bruselu? Pak jste na nejlepší cestě stát se bojovníkem za česká práva v Evropské unii, hlavně v jejím srdci – v Bruselu. Stačí, když si vás vyhlédne společnost, která bude ochotná za strategické informace ročně vydat kolem dvanácti milionů korun. Takový je totiž odhadovaný skromný rozpočet na jednoho českého lobbistu, který si s sebou nevezme do Bruselu rodinu a spokojí se s malou kanceláří bez sekretářky, menším bytem a autem. A někteří dokonce s prací z domova. V Bruselu je těchto českých „lobbistů šest a sedmý je už na cestě.
Dva zastupují velké státní podniky – ČEZ a České dráhy, svého člověka si platí Svaz průmyslu a dopravy a další pracuje pro Svaz zemědělských družstev. V komerčních kruzích se pohybují dva lobbisté – jeden je zaměstnán u belgické agentury Interel a druhý v kanceláři Josef Zieleniec & Partners (JZ&P). Od prvního července se do Bruselu chystá nově i reprezentant stálého zastoupení města Prahy. A do budoucna vážně jednají o společném zástupci Hospodářská komora se Svazem průmyslu a dopravy a Svazem zaměstnavatelů.
Najdi si svého úředníka.
Podle Václava Šmejkala, ředitele Centra pro evropskou integraci Hospodářské komory ČR, který se otázce zastupování zájmů v EU věnuje, mají lobbisté dvojí kontakty: vlivové a informační. O vlivových nemůže být v české rovině zatím řeč. Až devadesát procent jednotlivých zástupců vlastně jen sbírá informace a provádí takzvané včasné varování. V tuto chvíli mají pro české podnikatele největší cenu zprávy o přijaté, ale ještě lépe rozpracované legislativě. V podstatě každý zákon, který Evropská komise navrhne a Rada ministrů s Evropským parlamentem schválí, lze už automaticky považovat za součást české legislativy.
Lobbisté proto navštěvují úředníky, protože právě ti jsou na dosah připravovaných dokumentů a návrhů směrnic. S komisařem nejednají, jako ryze politická persona je pro ně vedlejší, klíčoví jsou naopak experti z nižších postů.
Náplní práce zástupce je informovat o obecném dění v unii, co se děje v komisi, radě, parlamentu, co dělají členské země, jaká je politická situace, jak probíhají jednotlivá jednání a jaké je jejich pozadí. To je otázka především dobrých kontaktů v jednotlivých institucích a především ve členských zemích. Za dobré kontakty lze považovat úředníky, kteří vám věří a kteří vědí, že se mohou spolehnout a že jejich informace padne na úrodnou půdu.
Jeden na jednoho.
Lobbisté se ocitají ve skutečné džungli. Vliv u národních parlamentů totiž už dávno nestačí. Od roku 1986, kdy byl přijat Evropský jednotný akt, který vytvořil podmínky pro jednotný trh, začaly evropské instituce nabývat na síle a armáda lobbistů z členských zemí zamířila rychle do Bruselu. Tady se píše zhruba sedmdesát procent základních rysů zákonů, které dnes regulují hospodářství členských zemí unie i třetích států.
Evropská komise, jejíž kliky všichni lobbisté důvěrně znají, zaměstnává dvě třetiny všech zaměstnanců evropských institucí, což je něco více než dvanáct tisíc lidí. V Bruselu existuje podle odhadů na tři tisíce zájmových skupin, pro něž pracuje zhruba deset tisíc lidí. Tudíž na jednoho úředníka připadne jeden zástupce společností, profesních asociací, zaměstnavatelských a odborových svazů, spotřebitelů, národních zájmů, národních a nadnárodních organizací či regionálních a místních vlád.
Tito zástupci se za lobbisty označují zřídkakdy. V evropském prostředí totiž nezní pojem lobbování příliš čistě jako v americkém světě. Proto se setkáváme v Bruselu spíše s lidmi, co se zabývají public affairs nebo public relations, s právníky, bývalými politiky, diplomaty, specialisty a konzultanty. A taky se ženami, i když mezi českými zástupci je to pouze zástupkyně Českých drah v Bruselu Claudia Adamy. Odhadem je podíl žen v PR agenturách vyšší než v politice.
Z diplomata soukromým lobbistou.
Podle Karla Firly, manažera belgické společnosti Interel, si společnosti, které se rozhlížejí po svém zástupci v Bruselu, vybírají podle svých klíčů pro ně zajímavé lidi a hlavně dobře znají diplomatický kalendář. Vědí, který diplomat kam nastoupil, čemu se věnuje a kdy odchází.
„V členských zemích je běžné, že soukromá společnost pak diplomata osloví a nabídne mu práci. Potom se stane, že se objeví na zastoupení soukromého podniku v Bruselu, popisuje Firla, sám bývalý diplomat. Takový člověk si však nezavírá cestu zpět do státní správy. „Za tři roky se klidně objeví například na zastoupení země, z níž je firma, pro niž předtím pracoval. Není čemu se divit, vysvětluje. Podle něj je takový člověk velikým přínosem pro obě strany – podnikatele i pro stát, protože pozná administrativu v praxi. V českém prostředí zatím těmto přesunům brání to, že neexistuje zákon o státní správě, který by dával státním úředníkům určitou jistotu, když už ne peníze jako v soukromé sféře. Hlavně proto se v České republice nestává, aby se zběh z diplomatických služeb vrátil ze soukromého sektoru opět do státní správy.
Zázraky na počkání.
Práce lobbisty, který dodržuje psaný etický kodex i nepsaná pravidla, je vysoce náročná. Kontakty, znalosti a jazykové vybavení jsou základem. Lobbista ví, že se obrací na lidi velmi zaneprázdněné, myslící současně na pět věcí najednou. Jeho úkolem je analyzovat zadaný úkol, dobře promyslet a připravit strategii a následně ve velmi malém časovém prostoru přehledně definovat a předat message. A co víc: vzbudit u lobbované osoby zájem.
Musí nejen umět otevřít si dveře, ale i udržovat je otevřené. Znát situaci, prostředí, instituce a jejich mechanismy, zvyky a zásady protokolu a společenského chování, techniky a psychologie jednání s lidmi. Po odborné stránce musí ovládat problematiku a širší souvislosti. A mít také štěstí.
Je hodně forem, jak toho dosáhnout. Rozhodně to nejsou úplatky. Existuje etický kód chování, který se dodržuje. V této komunitě se všechno o každém ví, a kdo jednou vezme úplatek, je navždy poznamenán. „Lobbista nenabízí protislužby a úředník či politik, se kterým jedná, nic podobného nevyžaduje, říká Václav Baloun, který byl na počátku devadesátých let po tři roky prvním českým lobbistou v Bruselu. Nyní se věnuje headhuntingu v mezinárodní společnosti Boyden a přednáší příležitostně o etice lobbování.
Pod střechou jsou silnější.
Aby dolehl hlas takového zástupce k uším evropských zákonodárců, většinou spolupracuje s těmi, co mají v danou chvíli podobný zájem. Například Emil Ruffer, zástupce českého Svazu průmyslu a dopravy, který je mezi českými lobbisty veteránem, protože kancelář svazu řídí už od ledna 1997, prosazuje české zájmy uvnitř silné organizace UNICE, střešní organizace evropských podnikatelů.
„UNICE zastupuje průmysl 31 zemí, je to jedna z nejvlivnějších lobbistických organizací, popisuje Ruffer. Díky ní se dostane k mnoha návrhům zákonů, o nichž by jinak neměl šanci se dovědět. „Naše práce je často neviditelná. Toho, čemu se podařilo zabránit, bývá více než toho, co se podařilo prosadit, konstatuje.
Podobně hovoří i Karel Matoušek, který od loňského června pracuje za symbolický plat konzultanta z bruselského domova pro Svaz zemědělských družstev. „Snažím se prostřednictvím evropských zemědělských organizací COPA a COGECA ovlivnit mínění lidí z Evropské komise a parlamentu. Hlavní je přítomnost českých zemědělců v rozjezdu, aby o nás všichni věděli. A to se daří, říká Matoušek. Jeho cílem je dostat svaz do meziparlamentní komise při Evropském parlamentu.
Elektrárny mezi prvními.
Jako první český průmyslový podnik si v Bruselu otevřel kancelář ČEZ, bylo to vloni v říjnu. Slibuje si kromě přísunu informací a propagace i pomoc při hledání strategického investora pro budoucí privatizaci. ČEZ v Bruselu zastupuje bývalý československý a český velvyslanec v Bruselu Karel Lukáš. Bydlí v domě, kde má i kancelář. „A tak jsem pořád v práci, od osmi do osmi a týdně posílám ČEZ stručný sumář o dění v Bruselu, říká. Denně se dostaví v průměru na dvě informativní schůzky, nejčastěji se zástupci evropských energetických společností a s úředníky. Zejména se zaměstnanci komise z ředitelství pro energetiku a životní prostředí, vědu a výzkum či s těmi, co mají na starosti projekty Phare.
Kontakty, které jsou klíčem k evropským úřadům, si zčásti přinesl z minula. Konkrétní nový úkol ho většinou obohatí o šest dalších, protože těžko se vše vyřeší na jednom ředitelství. Vzhledem k tomu, že v Bruselu působí už deset let, může srovnávat. „Za tu dobu se evropské instituce lépe etablovaly a Brusel osídlilo na třináct tisíc dobře situovaných úředníků. Instituce vyhánějí cenu bytů a zboží výše, což se běžným Bruselanům nemusí líbit. Na druhou stranu z nich žijí, a i Belgie tak hraje v rámci unie větší roli, uvažuje.
S některými českými kolegy se stýká pracovně, s jinými při neformálních příležitostech. A nemůže si vynachválit spolupráci se sektorovým svazem Euroelectric, který přibral ČEZ jako plnoprávného člena. Stejně tak se jako první z přidružených zemí staly loni České dráhy členem Společenství evropských železnic.
Zatím jediná žena mezi českými lobbisty, zástupkyně Českých drah Claudia Adamy, má kancelář přímo v budově zmíněného společenství. „Evropská unie chystá řadu institucionálních a legislativních změn. Pro ČD je nemyslitelné u toho nebýt; poškodilo by to jejich komerční zájmy, komentuje. Adamy zdůrazňuje, že finanční náklady na zastoupení jsou směšné ve srovnání se ztrátami, které by ČD hrozily, kdyby neměly povědomost o tom, co se děje a chystá. „Všechny změny stojí peníze; je tedy lépe je dělat tak, aby již byly v souladu s legislativou a standardy Evropské unie. Vždy je levnější provádět transformaci jednou než třikrát, uvedla pro ČTK.
Lobbista k pronájmu.
České soukromé zájmy v Bruselu reprezentují dvě kanceláře. Vloni v listopadu si otevřela zastoupení agentura Josef Zieleniec & Partners a vedení svěřila Švédu Jesperu Holmbergovi. Ten sám sebe za lobbistu nepovažuje. „Jsem spíše analytik. Porovnáváme legislativu, vypracováváme tematické zprávy a snažíme se včas varovat, popisuje absolvent oboru politických věd Evropské školy v Polsku, který v Bruselu jinak působí už třetí rok. Sídlí vedle nové skleněné budovy Evropského parlamentu a slouží spíše jako informační čidlo a bezprostřední kontakt. Společnost má celkem desítku zaměstnanců a hledá si zákazníky převážně z přísně sledovaných odvětví, jako je chemie, energetika, životní prostředí, telekomunikace a informační technologie.
„V Bruselu využíváme zkušeností evropských podniků s legislativou, jež se mohou hodit našim klientům a které mají praktický dopad na strategii firmy, nehledáme žádné třetí cesty, říká Dan Michal ze Zieleniecovy agentury. „Nabízíme outsourcing, nadneseně jsme zahraničním oddělením klienta a Zieleniecovo jméno nám otvírá dveře. Je to něco jako obchodní značka, vysvětluje.
Kancelář pracuje pro firmy pohybující se na českém trhu a podle Michalových slov se vyhýbá společnostem s nejasnou majetkovou strukturou, orientuje se na velké domácí firmy s jasným majitelem a vyhýbá se státním firmám a odvětvím, které považuje za málo perspektivní.
V cizím dresu za české zájmy.
Jako bruselské tykadlo slouží některým českým podnikům Karel Firla, který pracuje pro belgickou firmu Interel, do níž přešel z diplomatického postu v roce 1999. „Mrzelo mne, že se česká diplomacie zajímá především o politické a administrativní otázky vstupu. Nemůžeme přece nechat napospas ty, na které to dopadne, protože oni budou vykonavatelé dojednávaných závazků, míní Firla.
Podle něj je nutné, aby státní správa byla s podnikateli ve spojení. Aby byli lépe připraveni a zažili pak menší šok ze vstupu do unie. Jako úředník pro to neměl prostor, jak tvrdí.
„Já jsem za ně nemohl kopat, to ve státní správě nelze. Myslel jsem si, že by se státní správa měla průmyslové oblasti věnovat více. Když jsem proto v Bruselu v roce 1999 končil jako diplomat, rozhodl jsem se zůstat. Hodlal jsem zastupovat významné české firmy, ale vlivem různých změn z toho sešlo. Ozvaly se společnosti ze Švédska, Belgie a například i z Británie, které si našly, čemu se věnuji: pro ně byla zajímavá agenda sektorálních záležitostí, sítí, veřejných služeb, veřejných soutěží a chtěly, abych pracoval pro ně. Chtěl jsem zůstat u toho, co jsem dělal – avšak pro české společnosti. Lákalo mě připravovat české podnikatele na vstup do unie, s využitím získaných zkušeností z práce na stálé misi a s plným nasazením, tak jak jsem se celou dobu snažil pracovat ve státní administrativě jako úředník a diplomat, vysvětluje Karel Firla.
Jeho podmínky splnila síť Interelu s pobočkou v Praze. „Rozhodl jsem se nakonec pro belgickou agenturu, protože s českými firmami z projektu sešlo. Interel je v Bruselu už sedmnáct let. Řešil velké případy, které významně ovlivnily situaci na vnitřním trhu. Má dceřiné firmy ve Washingtonu, Londýně, Paříži a Bratislavě, které jsou naprosto samostatné a pracují v holdingové struktuře, dodal. Pobočka v Praze se nedávno vydělila a Firla počítá, že ještě letos otevře novou. V Bruselu patří Interel ve svém oboru mezi tři nejlepší.
Otázka přežití.
Firla má na starosti přidružené země, prioritně Polsko, Maďarsko a Českou republiku. Klienti jsou převážně čeští. „Účast na evropském jednotném trhu není o dobývání nových trhů, ale v první řadě otázka přežití. Zpočátku se tomu řada firem divila, dnes chápou složitost situace podstatně lépe. Jenže já jim říkám, pokud přežijete na evropském trhu, bude to skutečně úspěch. Tomu lze napomoci, když si například seženete strategického partnera, a my vám v tom pomůžeme, propaguje Firla.
Další společnosti, které by se rozhodovaly, zda nasadit do Bruselu vlastního lobbistu, nebo využít služeb stávajících agentur, musí hodně uvažovat. Dotázaní zástupci českých zájmů se shodují v tom, že jde o strategickou a dlouhodobou záležitost. Správnou cestu k informacím lze najít podle nich až tak za dva, tři roky. Dnes je skutečně přepych koupit budovu a poslat tam pět lidí z firmy, kteří bruselské prostředí neznají. Proto například bývalý náměstek ministra zahraničních věcí a bývalý ministr bez portfeje Pavel Bratinka má kancelář Euroffice v Praze a do Bruselu nehodlá vyslat žádného svého člověka, i když jeho firma nabízí českým firmám také bruselský servis. Bratinka raději spolupracuje už s jednou zavedenou tamní kanceláří a chválí si výhody internetu.
Otevřít si v Bruselu zastoupení není jen prestižní záležitost a drahý špás, ale i politicky citlivý krok. Pokud si nějaký český podnik otevře v Bruselu kancelář a posléze ji pro neúspěch zavře, pak se po bruselských chodbách rozkřikne, ne že firma XY, ale že Češi zavřeli. Řada českých podniků proto se zastoupením váhá a uvažuje o tom, že by několik firem mohlo mít jediného společného zástupce.
Lobbistovo desatero 1. Mít jasnou strategii. 2. Rozvíjet dlouhodobé vztahy s úřady. Až je potřebujete, je už pozdě je shánět. 3. Rozpoznat včas, kdo se zabývá vaším případem, a včas jej navštívit. Jestli nedokážete ovlivnit návrh komise v počátečním stadiu, tento případ jste prohrál. 4. Dobře se připravit na schůzky a rozšířit znalosti úředníků v oblastech, o kterých mnoho nevědí. 5. Představovat jasně a stručně. 6. Nepřelobbovat a ocenit limity, kterých je možné dosáhnout. 7. Zachovávat všechny důvěryhodné komunikační kanály otevřené. 8. Znát systém a vstupní body rozhodovacího procesu. 9. Stále být ve střehu. 10. Uvědomovat si rozdíly ve vnímání lobbismu v Bruselu a Washingtonu. Pramen: Greenwood, J.: Representing Interest in the European Union. Macmillan Press, Londýn 1997.
