České aerolinie zavedly od ledna nový model prodeje letenek. Její ceníky nyní obsahují čistou tarifní cenu letenky a k ní se dále přičítají servisní a další poplatky. O uplatnění tohoto modelu a vývoji cen letenek jsme hovořili s novým viceprezidentem pro marketing a prodej ČSA Bohuslavem Šantrůčkem.
foto: Profit - Martin Siebert
České aerolinie zavedly od ledna nový model prodeje letenek. Její ceníky nyní obsahují čistou tarifní cenu letenky a k ní se dále přičítají servisní a další poplatky. O uplatnění tohoto modelu a vývoji cen letenek jsme hovořili s novým viceprezidentem pro marketing a prodej ČSA Bohuslavem Šantrůčkem.
Letecká společnost Air France KLM snížila od začátku tohoto roku ceny „evropských“ letenek o čtyřicet procent. Půjdete také tak výrazně s cenami dolů?
Nemyslím, že bychom na to museli reagovat, protože naše ceny budou i nadále konkurenceschopné. Ohlášené snížení se navíc podle mých informací týká jen některých linek z míst ve Francii a Nizozemsku a neohrožuje tak náš trh.
Není to začátek cenové války na evropském trhu?
Během posledních tří let došlo k největšímu propadu cen v historii. Teď jsou už jsou velmi nízko a proto se domnívám, že posun směrem dolů - pokud ještě bude - už nebude tak výrazný jako dřív. Letenky Air France KLM zatím patřily na evropském trhu spíše k těm dražším, protože tato francouzsko-nizozemská společnost měla v minulém období starosti kolem spojení dvou původních přepravců a nezlevňovala tak rychle jako většina konkurentů.
Proč letenky zlevňovaly?
Reagovaly hlavně na nástup konkurence v podobě nízkonákladových leteckých společností. Například ČSA snížila v posledních dvou letech ceny letenek do některých destinací až o sedmdesát procent. K poslednímu výraznému snížení jsme přistoupili v první polovině minulého roku, kdy jsme zavedli speciální tarify do více než dvaceti destinací. Cena letenek ČSA do těchto míst se pohybuje už od 1990 za cestu tam i zpět. Kromě neustálého snižování cen jsme uplatnili i některé speciální akce jako byla koncem minulého roku vánoční nabídka s cenami od 990 korun za obousměrnou přepravu.
Air France ohlásila snížení cen po katastrofě v Asii. Neovlivní i tato událost ceny letenek?
Katastrofální zemětřesení a následné vlny tsunami zcela jistě celosvětově ovlivní jak cestovní ruch, tak i další sféry života v postižených oblastech. ČSA od 26. prosince neustále monitorují situaci, ale protože jde o rozsáhlou katastrofu a dosud není znám celkový rozsah škod, je těžké odhadovat, jak se tam bude vyvíjet poptávka po letecké přepravě.
Na Maledivy jste zavedli pravidelnou linku týden předtím, než je zničila vlna tsunami. Nebudete ji nyní muset zrušit?
V současné době uvažujeme spíš o omezení provozu do postižených oblastí. Zřejmě dočasně spojíme naše původní linky do Male na Maledivách a do Colomba. Současně chceme se svými partnery - hlavně cestovními kancelářemi - hledat nové možnosti. Ty ovšem musíme hledat na místě a proto spolu s velkými touroperátory připravujeme už začátkem února cestu do postižených oblastí.
Co je pro přepravce jako je ČSA horší - podobné katastrofy nebo nízkonákladová konkurence?
U přírodních katastrof lze přece jen počítat s faktorem času, tedy s tím, že zničená území znovu ožijí. Konkurence takzvaných low cost dopravců naopak znamená trvalý tlak, se kterým se musíme umět vyrovnat. Musím ale říci, že kombinace katastrof a nízkonákladových přepravců je skutečně drtivá.
Majitel nízkonákladové EasyJet nedávno v Praze řekl, že 54 národních leteckých společností je pro Evropu trochu moc. Má pravdu, že mnohé skončí?
Pan Stelios Haji-Ioannou je průkopníkem mnoha myšlenek a jeho názory jsou velmi radikální. Ale je pravda, že jsme zpočátku nebrali nástup nízkonákladových linek příliš vážně. Dlouho jsme se tvářili, že jde o něco jako módní trend, povyražení podnikatelů z bohatých rodin, což je zrovna případ pana Ioannou, který rozhodně nezačínal z nuly. Jenže čas ukázal, že jde o velmi vážnou konkurenci, se kterou se musí počítat a která už prostě do Evropy trvale patří. Navíc nám paradoxně trochu i pomohla.
V čem vám pomohla?
Nízkonákladová přeprava vygenerovala novou poptávku. S jejím nástupem letecká doprava zlidověla. Svými cenami přilákala na paluby letadel cestující, kteří dřív o letecké přepravě neuvažovali a zejména na kratších tratích dávali přednost vlakům, autobusům nebo lodní dopravě. Tedy zákazníky, pro které bylo letání příliš luxusní a připadalo jim zbytečně drahé..
Jak dlouho dokážou běžní přepravci čelit náporu nízkonákladových linek?
Dnes už do ČR létá celá řada low cost dopravců a ČSA se přesto daří jim konkurovat. Naše společnost neustále rozšiřuje síť linek, a to i do míst, do kterých létají nízkonákladové letecké společnosti. ČSA mají srovnatelné ceny letenek jako konkurence a přes velmi nízké ceny zajišťují nadále pro cestující komfort a kompletní služby standardní renomované letecké společnosti. Například provoz do Velké Británie dnes zajišťuje sedm leteckých společností, osmá se chystá a ČSA si přesto může dovolit zvyšovat tam počet svých letů.
Uvažuje ČSA o tom, že by se jako celá společnost nebo nějaká její část v budoucnu stala také nízkonákladovým přepravcem?
Vedení ČSA se touto otázkou zabývá už déle než rok. Ale současná strategie směřuje k tomu, aby si společnost udržela současný standard, tedy klasickou pravidelnou leteckou přepravu ve dvou třídách - ekonomické a byznys. To bude hlavní náplň naší práce a doplňujícím produktem bude spíš charterová přeprava. Takže rozhodnutí, že by se celá společnost nebo její část měla přesunout do nízkonákladové pozice, jsme zatím odsunuli do archivu.
Jak chcete nízkým cenám letenek konkurovat?
Nechceme jít cestou dalšího snižování cen. Už dnes jsou poměrně nízké, protože samozřejmě nemůžeme v konkurenci firem jako jsou Ryanair, EasyJet či Smart Wings nabízet pětkrát nebo desetkrát dražší letenky. Ale domníváme se, že je tady stále dost široká klientela, která dá přednost vyšší kvalitě služeb před pouhou přepravou z bodu A do bodu B za minimální cenu.
Co znamená vyšší kvalita služeb?
Naše filosofie je postavená nejen na kvalitě ale i spolehlivosti služeb. To znamená, když si koupíte letenku na osmou ráno s navazujícím spojem za pětačtyřicet minut, tak víte, že ten další let stihnete. Na palubě letadla vám nabídnou jídlo, nebo dokonce jeho výběr, bude občerstvení, noviny a cestující v byznys třídě budou mít individuální servis. Budete vědět, že cesta nebude hektická, ale naopak příjemná.
Nezrušíte let, ani když nemáte obsazené letadlo?
Lety vůbec nerušíme, nebo alespoň ne v krátké době před odletem, i když se stane, že je letadlo málo vytížené. Ale stává se to velmi málo, protože si děláme výhledy na dva tři měsíce dopředu a navíc můžeme lety dobře plánovat, protože máme k dispozici historická data.
Existují období, kdy se málo cestuje?
Samozřejmě, je to například mezi 15. lednem a 15. únorem. Já tomu říkám období výpisů z bankovních kont, kdy lidé dostávají informace o stavu svých účtů a jsou často v takovém šoku, že na čas přestanou cestovat. V takovém období, které je slabé celosvětově, redukujeme některé lety. Ze dvou linek uděláme jednu, aby dané místo nezůstalo bez spojení, ale avizujeme to už v říjnu nebo v listopadu. Pokud se přesto stane, že ji musíme zrušit později, můžeme cestující ještě překnihovat na jiný let.
Air France uvedla, že do Londýna na Heathrow nabídne letenky od 2100 korun. Bude to vážná konkurence, když ČSA uvádí cenu od 1990 korun na letiště Gatwick?
ČSA nabízejí vlastní přímé spojení na tři letiště v Londýně za cenu od 2990 korun. K určení celkové ceny za leteckou přepravu je třeba připočítat aktuální letištní taxy a poplatky, které v závislosti na aktuálním kurzu činí pro letenky CSA cca 1890 korun. V případě ceny Air France se směrováním přes Paříž je třeba zvážit jednak delší čas potřebný k realizaci cesty, rizika přestupu a zpoždění, ale také výši letištních poplatků, které činí 3164 korun. I přes pominutí všech těchto rizik a časového hlediska by celková cena přepravy s ČSA byla finančně výhodnější.
Pro prodej letenek zavádíte nový obchodní model. Co přinese zákazníkům?
Naším cílem je zajistit a poskytnout našim klientům maximální transparentnost při nákupu letecké přepravy formou oddělení ceny samotné letecké přepravy od ceny služeb spojených s jejím nákupem, případně od dalších doplňkových služeb. Podobné prodejní modely už mají v USA a v Kanadě, v Evropě k nim přistoupilo Švédsko, Finsko, Norsko, Dánsko a Velká Británie. A jeho zavedení v průběhu letošního roku už avizovalo Madarsko, Itálie, Polsko a Německo. Národní dopravci Španělska, Belgie, Holandska a Švýcarska plánují změnu konceptu prodeje v roce 2005.
Budou nyní cestovní kanceláře nebo agentury prodávat letenky za stejnou cenu jako ČSA?
Nový prodejní model určuje shodnou cenu letenek ČSA pro všechny prodejní kanceláře. Rozdílné však mohou být manipulační poplatky, které budou aplikovány jednotlivými prodejci. V případě ČSA činí poplatek za vystavení letenky 800 korun, při nákupu prostřednictvím internetové stránky ČSA to je 400 korun.
Pokud klienta zajímá jen cena, jak by měl letenku kupovat?
Dnes jsou hodně atraktivní ceny na internetu. Ty dávají možnost, aby si každý zaknihoval cestu včas. Ty ceny jsou tím nižší, čím později chcete letět. Třeba za pět či šest měsíců.
Co pro cestující znamená to, že ČSA je členem aliance SkyTeam?
Začlenění ČSA do letecké aliance SkyTeam přináší řadu výhod, mezi které patří zejména možnost načítání a využívání mil v rámci věrnostních programů na všech linkách aliančních partnerů, výběr z většího množství letů díky rozsáhlé síti přestupních bodů po celém světě, kombinování nejvýhodnějších cenových nabídek a informace o kterékoliv členské letecké společnosti v každé kanceláři člena aliance kdekoliv na světě.
Váš nový obchodní model znamená nižší provizi pro agentury. Bude pro ně prodej letenek ještě výhodný?
My jsme naopak udělali vstřícný krok tím, že vybíráme takzvané servisní poplatky. Maximum je 800 korun a tím jsme i pro ně určili prostor, který mohou využít. Bude tedy záležet hlavně na nich, jakou zvolí v rámci těchto mantinelů cenovou politiku a zda se budou chtít na tom trhu udržet.
Když měly dřív provizi šest nebo sedm procent, tak pro ně nebude už tak výhodný prodej dražších letenek do vzdálených destinací.
Jistěže při vyšší ceně, což se týká i letenek v byznys třídě, mohla být sedmiprocentní provize mnohem víc než nynější osmisetkorunový poplatek. Jsme si toho vědomi a chceme se k tomu vrátit. V nejbližších dnech si chci nechat předložit od cenařů návrh, který by přece jen dal agenturám větší prostor u cestování ve třídě byznys a možná i na některých dálkových letech.
Nechcete si přece jen prodávat letenky spíš sami?
Takovou snahu nemáme, protože víme, že se bez agentur neobejdeme. Dnes jsou tři základní nástroje prodeje: převážnou část dělají agentury, dále je tu přímý prodej přes ČSA a jeho call centrum a zatím poslední nejmenší část - zatím je to zhruba 2,5 procenta - tvoří prodej přes internet. Ale ten roste velmi dynamicky, tak jako všude v Evropě.
Kam lze cestovat přes internet?
On-line knihování, tedy rezervaci přes internet, si může každý udělat do jakéhokoliv místa, kam létá ČSA. Klasickou papírovou letenku jsme až do půlky listopadu posílali domů nebo si ji cestující mohl vyzvednout v některé kanceláři ČSA či na letišti. Další krokem je internetová letenka, takzvaný e-ticketing. Znamená, že nepotřebujete papírovou letenku a k odbavení se dostavíte s potvrzením, které vám dojde na mailovou adresu. Pro cestujícího je to velká výhoda, nemusí se starat, jestli nezapomněl nebo neztratil letenku, a u odbavení se prokáže pouze pasem nebo kreditní kartou.
Kde už e-ticketing uplatňujete?
Dnes asi do třinácti destinací, jsou to všechny v ČR a také do Británie, Irska, Amsterodamu a na Slovensko. Do konce letošního roku by jich na linkách ČSA mělo přibýt dalších dvacet a v polovině roku i na místa, kam létají naši partneři ze Sky Teamu. Stejmě tak v polovině roku začneme tento produkt nabízet i agenturám, které prodávají letenky ČSA. V oblasti e-ticketingu chceme udělat velký pokrok a tento rok by měl pro nás být zlomový.
Které letecké společnosti jsou v zavádění elektronických letenek nejdál?
V Evropě je to jednoznačně British Airways. V USA je ten systém ovšem mnohem dál. Nedávno jsme dostali od svého partnera ze SkyTeamu - americké Delty - oznámení, že během jednoho víkendu v listopadu na amerických linkách zaznamenala rekord: odbavila 99 procent pasažérů s elektronickou letenkou. Čili jen jedno procento cestujících ten den mělo klasickou papírovou letenku. Celkem jich bylo kolem půl milionu.
